Interview Total Umsetzen, was machbar ist - Markt in Bewegung

„Wir müssen die alten Konzepte überdenken und überarbeiten“, sagt Carsten Nolof, Leiter Marketing, Shop, Food, Services bei Total. Bei der Ideenfindung geht er kritisch ans Werk. Neues probieren, ja. Einfach mal so machen ist nicht. Konzepte müssen realisierbar sein, und Nolof will genau wissen, ob, am besten auch wie viel, unterm Strich hängen bleibt.

Mittwoch, 18. Februar 2015 - Tankstelle
Ulrike Pütthoff
Artikelbild Umsetzen, was machbar ist - Markt in Bewegung

Inhaltsübersicht

Planen Sie ähnliche Vorhaben in anderen Segmenten?

Der Markt ist stark in Bewegung. Auch wenn wir mit dem Shop-Geschäft zufrieden sind, sind die einzelnen Kategorien doch starken Schwankungen unterworfen. Wir haben Segmente, die zwar auf Marktniveau liegen, aber unter Druck stehen, zum Beispiel Zeitschriften, Lebensmittel und Schmierstoffe. Gute Zuwachsraten verbuchen wir dagegen bei Getränken, im Foodservice und bei Süßwaren. Hier ist das Shop-Aktionswesen der Treiber. Diese Kooperationen mit Partnerunternehmen heben uns vom Markt ab.

Liegt in Aktionen die Zukunft?

Bedingt. Man braucht eine gute Relation zum Stammgeschäft. Wenn wir den gesamten Shop veraktionieren, drücken wir das Preisniveau. Also sprechen wir besser von Hinguckeraktionen auf definierten Flächen, mit denen die jeweilige Marke am POS und umgekehrt die Marke Total Deutschland gestützt wird. Also Aktionen ja, wenn sie die Umsätze nach oben bringen und unterm Strich eine gute Marge bleibt. Sie sollten einen Bruttoverdienst generieren, der beide Seiten zufrieden stellt. In dem Zusammenhang wird auch die Kannibalisierung immer wieder thematisiert, das heißt, den Absatz anderer Artikel der Kategorie immer im Auge zu behalten.

Denken Sie auch an Sortimentstraffung?

Wir müssen sehr genau beobachten, was an der Tankstelle läuft und was nicht. Es ist ein wahrzunehmender Trend, ein schmaleres Angebot an Wasser, Softgetränken usw. anzubieten. Wir müssen uns fragen, ob wir die Breite in allen Gebindeeinheiten benötigen und welche ganz konkrete Sortimentstiefe in allen Kategorien wir brauchen.

Schließen Sie damit nicht die B- oder C- bzw. Nischenmarken aus?

Nein. Wir machen das eine, ohne das andere zu vernachlässigen. Regionale Marken und damit auch B- und C-Marken sind neben den Standards in einer Kategorie wichtig. Welche das sein werden, gibt uns der jeweilige Standort bzw. das Umfeld vor.

Wer entscheidet darüber?

Das ist eine gemeinschaftliche Entschei- dung. Einmal orientieren wir uns an Planogrammen, die sich im Markt bewährt haben. Der Anstoß kann und darf auch vom Partner ausgehen, der sich am besten an unseren Vertrieb wendet. Dieser sucht für regionale Produkte dann die optimalen Flächen in der Kategorie. Spannender ist doch die Frage, wie stark man sich auf die Fokusprodukte konzentriert.

Würden Sie dazu einen Partner bzw. einen Category Captain ins Boot holen?

Das wird die Zukunft zeigen. So weit sind wir noch nicht.