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Raus aus dem Schattendasein
Verderb-Rate hin oder her, Kretschmer meint, dass mit dem richtigen Handling sich aus dem Randsortiment eine rentable Warengruppe entwickeln kann. Dünger fürs Blumengeschäft sind ein optimiertes Angebot, der richtige Standort, aufmerksamkeitsstarke Präsentation und eine regelmäßige Belieferung.
Das Sortiment: Die Rose ist beispielsweise eine der begehrtesten Schnittblumensorte. Im Lebensmittel-Einzelhandel soll sie 40 Prozent des Umsatzes bei Monosträußen ausmachen. Nelken und Tulpen bringen es dort auf mehr als 10 Prozent. Im Tankstellen-Shop wird das nicht viel anders sein. Eine Grundvoraussetzung ist, dass es ein maßgeschneidertes Konzept sein muss, bestehend aus einem schmalen, aufeinander abgestimmten Sortiment – gute Qualität mit einem ausgewogenen Preis-Leistungs-Verhältnis vorausgesetzt. Rechtzeitige Planung ist für den Berater wichtig, denn Blumen haben saisonale Höhepunkte und müssen zum just in time bis zum Valentinstag, Weltfrauentag, Muttertag, Halloween, Ostern, Weihnachten usw. geliefert sein.
Der Standort: Die florale Pracht soll Kunden verführen. Sie ist ein Impulsartikel, der am besten dort steht, wo die höchste Frequenz ist. In diesem Falle rät Kretschmer, sie vor oder hinter der Eingangstür in Szene zu setzen. Zu berücksichtigen ist allerdings, dass Blumen ihre Empfindlichkeiten haben und die Köpfe hängen lassen, wenn das klimatische Umfeld nicht stimmt. Denjenigen, die mit dem Verkauf erst starten, empfiehlt“ er, zunächst wenige Quadratmeter einzuplanen. Wenn die Kunden das Angebot verinnerlicht haben, weiten Erfahrene ihre Flächen aus. Sein Tipp: Flexibel bleiben in der Platzzuweisung, das gilt vor allem an starken Blumentagen. Für Mini-Pflanzen, wie sie gern zu Halloween im 6 cm-Topf und einer 24er-Blister-Packungs angeboten werden, ist der beste Standort neben der Kasse oder in unmittelbarer Nähe.
Die Präsentation: Obwohl Blumen und Pflanzen in den Shops als Selbstbedienungsartikel angeboten werden, gibt es laut Kretschmer keine allgemeingültige Platzierungsidee. Seine Vorschläge sind auf den Standort und dessen Zielgruppe zugeschnitten. Das muss natürlich vorab sondiert werden. Er rät auf jeden Fall, sich mit Profis, also den Produzenten, Lieferanten usw., auszutauschen. Sie wissen, wie die Warenauslage zu pflegen ist, welche Präsentationshilfen es gibt, und sie bieten möglicherweise Verkaufsschulungen an.
Auch die Beratung durch deren Außendienst sollte man nutzen und Planungs- sowie Jahresgespräche suchen. Hilfreich seien Hausmessen. „Unserer Meinung nach sind nur Verkaufskonzepte mit dem richtigen Vertriebspartner und einer guten Kommunikation langfristig von Erfolg gekrönt“, ruft Kretschmer in Erinnerung.
Die Belieferung: Traditionell werden Blumen zum Wochenende gekauft. Darum sei eine wöchentlichen Belieferung am Donnerstag ratsam. Die Shop-Kunden verinnerlichten schnell, dass an diesen Tagen frische Ware vorrätig sei, und der Mitarbeiter lerne, dass er sich dann intensiver um dieses Sortiment kümmern muss. Kretschmer empfiehlt, montags die Preise der Restbestände zu reduzieren, sie zu retourieren oder – wenn auch schweren Herzens – zu entsorgen. Bei einem eingespielten Team (Tankstelle/ Lieferant) ist auch ein kürzerer Lieferrhythmus denkbar. Eine Faustregel ist dabei hilfreich: Die Ware sollte binnen vier Tagen verkauft sein.
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