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Wer nicht lächeln kann, sollte kein Geschäft eröffnen, sagt ein chinesische Sprichwort. Doch die Welt der Tabakwaren ist nicht allein ein Land des Lächelns. Abgesehen davon, dass die wenigen unangenehmen Kunden Verkäufern ganz schön die Laune verderben können, besteht bei Tabakwaren in mehrere Hinsicht Informationsbedarf. Einerseits sind sie für einige Verbraucher ein Reizthema, andererseits hagelt es schon mal Klagen zu Steuer- und darausfolgenden Preiserhöhungen. Außerdem unterliegen Tabakwaren großen Werberestriktionen.
Die Wirkung eines guten Verkaufsgesprächs sollte darum nicht unterschätzt werden, nur weil man glaubt, die markentreuen Raucher wissen, was sie wollen. Laut einer JTI-Erhebung soll der Kauf sogar auf Sichtwahl beruhen. Nur 9 Prozent würden impulsiv erworben. Die bevorzugte Marke kann also auch Aufhänger für eine fundierte Beratung sein, was wiederum Umsatz bringt. Das setzt natürlich Sortimentskenntnisse voraus. Insofern sollten sich auch nicht rauchende Verkäufer mit dem Thema Tabakwaren und Neuheiten beschäftigen. Oft reicht es schon aus, mit den Mitarbeitern Sortimentsaufbau und -erweiterung zu besprechen, damit diese ein Gespür für die Materie entwickeln.
Convenience Shop hat sich bei großen Tabakwaren-Herstellern umgehört. Ihnen liegt ein gutes Verkaufsgespräch am Herzen, und sie haben Ratschläge zu häufig gestellten Fragen gegeben.