Die mittelständischen Unternehmen der Süßwarenindustrie befürchten, durch den  Fokus auf die Preise, im Wettbewerb gegen internationale Konzerne Sichtbarkeit auf den Handelsflächen einzubüßen. Der deutsche Handel thematisiert dagegen mangelndes Innovationsvermögen der Markenhersteller. Das waren zentrale Themen im Rahmen des Round Table von Lebensmittel Praxis und Convenience Shop, anlässlich der Internationalen Süßwarenmesse (ISM) in Köln. Doch trotz aller Probleme ist nicht Jammern, sondern Optimismus in der Branche angesagt, das machten die Teilnehmer der Diskussion sehr deutlich: Benno Mauerhan (Regional Vice President Central Europe Ritter Sport), Ulrich Zuenelli (Vorsitzender der Geschäftsführung bei Loacker), Josef Stollenwerk (Vertriebsleiter Deutschland Manner), Frank Tolksdorf (Head of Sales Retail Germany & Austria Kuchenmeister), Holger Krätz (Sales Director Germany Trolli) sowie Dr. Jürgen Brandstetter (Geschäftsführer Gottfried Wicklein).

Keine Entspannung bei den Preisen

Unter den Kosten machen besonders diejenigen für Rohstoffe offensichtlich weiterhin Sorgen. Trotz inzwischen etwas gesunkener Preise winkte die Runde in Köln in Sachen „Entspannung an der Preisfront“ klar ab. „Der Kostendruck ist enorm“, sagt Ulrich Zuenelli. Auch wenn es bei Kakaobohnen, Kakaomasse und Kakaobutter Entlastung gebe, „machen andere Rohstoffe wie Haselnüsse, Kokosöl, Kakaopulver weniger Freude“. Darüber hinaus seien steigende Kosten für Personal und Energie nicht zu vergessen. Nicht nur für Josef Stollenwerk sind die Zeiten vorbei, in denen man über Jahre hinweg mit stabilen Rohstoffpreisen habe kalkulieren können. Was den Manner-Manager aber derzeit erstaunt, ist der Umstand, „dass der Handel oft erwartet, dass sinkende Rohstoffpreise sofort zu niedrigeren Produktpreisen führen. Doch ohne langfristige Absicherung hätten wir keine Versorgungssicherheit und könnten nicht liefern.“ Auch Zuenelli sagt: „Händler blicken nur auf die gesunkenen Preise für Rohkakao und differenzieren kaum zwischen Kakaomasse und Kakaopulver, die wir für unsere Cremes verwenden und die im Preis sehr stark gestiegen sind.“

Mehr Konzentration auf Vermarktung

Von einer wohl auch durch diese Preisbewegung verursachten Kaufzurückhaltung bei Schokoladen sowie Schokoladenwaren haben nach Zahlen von Nielsen IQ unter anderem die Hersteller von Fruchtgummi profitiert. Trolli-Vertriebsleiter Holger Krätz sagte dazu: „Der Fruchtgummi-Markt ist mengenmäßig um fünf Prozent gewachsen, während der Wert stabil geblieben ist. Das zeigt, dass die Wertschöpfung in diesem Bereich nicht so stark gestiegen ist.“ Aber er ergänzte auch: „Natürlich profitieren wir von den hohen Schokoladenpreisen, aber ich glaube, dass der Austausch zwischen Schokolade und Fruchtgummi begrenzt ist.“ Wenn jemand Schokolade essen möchte, werde er nicht unbedingt zu Fruchtgummi wechseln. Zudem stehen die gesunkenen Rohstoffpreise nur für einen Teil der insgesamt steigenden Kosten, „vor allem, wenn man in Deutschland produziert“. Er wünscht sich, „dass wir uns mehr auf Vermarktung und Wertschöpfung konzentrieren, anstatt ständig über Rohstoffpreise zu diskutieren“.

Interessante Sichtweisen gab es von Seiten der Diskutanten zum Thema, ob das Gastro-Geschäft in Tankstellen-Shops und Co. eventuell eine Bedrohung für das Impulsgeschäft mit Süßwaren dort ist. Das sehen die Unternehmen nämlich kaum so. Sie meinem im Gegenteil, dass ein gut gemachtes Gastro-Angebot geeignet sei, die Kundenfrequenz in den Shops zu erhöhen. Es gebe keinen Anlass für diese erfolgreiche Strategie der Mineralölgesellschaften etwa undankbar zu sein, im Gegenteil:  Von der daraus resultierenden höheren Zahl der Kaufakte könne auch die Süßware profitieren, allerdings nur dann  wenn sie ein relevantes Angebot mache, das sichtbar und entdeckbar sei, wissen die Hersteller. Als gutes Beispiel dafür, was die Convenience-Branche schon geleistet habe, sehen die Player offenbar Aral mit seiner Rewe-Kooperation Rewe To-go. Wenn die Shops noch so aussehen würden wie vor 25 Jahren, mit dem Preisabstand wie vor 25 Jahren, dann würde dort heute „relativ tote Hose“ sein, wurde betont. Dies vor allem auch angesichts der ausgeweiteten Öffnungszeiten im LEH.

Smart Stores sind schwierig

Von Seiten der Industrie offenbar noch schwierig  anzusteuern oder umzusetzen ist das Geschäft mit den Smart Stores. Man habe diese zwar auf dem Schirm, aber es sei schwierig, Listungsgespräche zu führen, weil der Markt noch so fragmentiert sei. Deshalb müsse man dieses Geschäft per Außendienst betreiben. Aber über diesen verfügten nur noch wenige Unternehmen. Wenn doch, müsse dieser in eine Art „Häuserkampf“ eintreten,  der nicht kostendeckend zu führen sei. Gute Chance sieht man beispielsweise in Shops, die bei E-Ladestationen betrieben würden. Dort weite sich die sonst in C-Shops übliche kurze Aufenthaltsdauer auf zehn bis fünfzehn Minuten aus. Und darin lägen Umsatzchancen, auch für Süßwaren. Erwiesen sei, dass die Menschen in Läden mehr kauften, je länger sie sich dort aufhielten. Insofern sieht die Industrie in solchen Shops ein „Spielfeld“, das neue Möglichkeiten biete. In Sachen des Vorwurfs mangelnder Innovationskraft von Seiten der Industrie durch den Handel wurde es sehr lebhaft in der Runde. Niemand am Tisch wollte sich vorwerfen lassen, keine erfolgreichen Innovationen zu entwickeln. „Die Behauptung, dass die Industrie Trends verschläft und nicht innovativ ist, kann ich so nicht stehen lassen“, sagt beispielsweise Ritter-Sport-Manager Benno Mauerhan energisch. Holger Krätz von Trolli wünscht sich generell mehr Wertschätzung im Handel für mittelständische Hersteller und Familienunternehmen. Der Vertriebsleiter sieht die Chancen dafür vor allem bei mittelständischen Handelsunternehmen, die ebenfalls von Eigentümern geführt werden. Innovation koste Geld, das sollte stärker anerkannt werden. Ulrich Zuenelli ergänzte: „Wenn wir von gemeinsamen Wertschöpfungskonzepten sprechen, bedeutet das, dass der Mittelstand mehr Differenzierung und Innovation bietet, als der Handel derzeit umsetzen kann.“ Es gehe darum, ausgewählte Produkte in der Distribution sichtbar zu machen und sie mit starkem Markenauftritt über alle Vertriebskanäle hinweg zu präsentieren: „So können wir die Produkte bekannt machen, verkosten und in den Markt bringen. Das ist zwar nicht einfach, aber machbar.“