Bei alle seinen Thesen warnte Caldi aber auch vor zu viel Digitalisierung: „Sobald Google und Amazon die Kasse der Shops erreicht haben, ist man nicht mehr Herr des Prozesses. Darum müssen wir mehr fokussieren.“ Für ihn sind sowohl Mega- als auch Eigenmarken durchaus ein Instrument dafür.

Bei anderen scheiden sich die Geister in dieser Frage. Joosten Brüggemann, Trade Marketeers, würde Eigenmarken verstärkt in Shops als Instrument für ein differenziertes Sortiment einsetzen, denn Convenience-Ware sei nicht WKZ-gesteuert. Total-Mann Carsten Nolof plädiert für ein konsequentes Category Management mit Fokus auf die Marken.

Auch zum Pricing gab es im Rahmen der Podiumsdiskussion keine einstimmige Meinung. „Wenn wir eine gewisse Preisschwelle überspringen, hat das einen negativen Mengeneffekt“, hieß es aus dem einen Lager. Das andere konnte sich durchaus vorstellen, bei tageszeitlich bestimmten Leistungen, die Preise nach oben zu setzen.

Dass Preise entscheidend sein können, darüber berichteten Cornelia Wallentin, Senior Category Manager Beverages & Snacks, DACH, Shell Oil und Dominic Paas, Head of Key Account – Impulse, Red Bull Deutschland im Rahmen ihres gemeinsamen Vortrages. Die beiden Unternehmen hatte der starke Rückgang der Umsätze von Energy-Drinks in Shell-Shops, wesentlich verursacht durch die Aktionitis in anderen Vertriebskanälen, zu einer gemeinsamen Initiative bewogen. Ziel dabei war es, sowohl mehr Dosen pro Einkauf als auch pro Station zu verkaufen und die Ausschöpfung des Käuferpotenzials zu optimieren.

Das Mittel zum Zweck war ein Doppelpack von Red Bull-Dosen zu einem attraktiven Preis: Das Zauberwort lautete Multibuy. Kein einfacher Plan, denn die Tankstellen-Partner mussten einen Spannenverlust pro Dose hinnehmen und waren deshalb skeptisch. Doch als 2016 für sie ein besserer Deckungsbeitrag trotz Spannenverlust aus diesem Geschäft herauskam, änderte sich die Sache. Am Ende stand eine Absatzsteigerung von 19,4 Prozent und eine Umsatzsteigerung um satte 50 Prozent, die wohl niemand erwartet hätte.

Christoph Willumeit, Mitbegründer und Partner von Seymore Sharp, plädiert auch wegen solcher Überraschungen dafür, dass die Haltung der Kunden Grundlage aller Entscheidungen über die Weiterentwicklung von Konzepten sein müsse: „Oft halten Unternehmen Dinge für wichtig, die den Kunden völlig egal sind.“. Bevor also gezielt investiert und optimiert werden könne, müsse konkretes Wissen über das Erleben des Kunden beschafft werden. Nur so könne man erfahren, was dem Kunden am wichtigsten sei.

Mats Danielsen, CEO, Liquid Barcodes aus Oslo, erläuterte, dass Shop-Betreiber in Skandinavien immer mehr ihre Kunden direkt über das Handy ansprechen. Er ist überzeugt, dass sie bei spannenden Angeboten häufiger in die Shops kommen. Und wer dann mehr kauft, wird dafür entsprechend belohnt. Entscheidend für den nachhaltigen Erfolg solcher Strategien ist laut Danielsen aber, dass die Shop-Betreiber selbst, zielgerichtet und engagiert für die Verbreitung dieser digitalen Belohnungen sorgen.

Dass es trotz schwieriger Gesetzeslage im Tabakwarensortiment immer wieder Innovationen gibt, machten auch Christoph Eigelshoven, Channelmanagement Convenience/Tobacconists bei Reemtsma, und André Lembcke, Sales Director Posh Global, im Gespräch mit Moderator Hans Jürgen Krone deutlich. Reemstma bereitet sich auf alle Eventualitäten vor und behält das Tagesgeschäft der Shop-Betreiber im Auge, damit sie handlungsfähig bleiben. Lembcke, dessen Unternehmen auf elektronische Zigaretten spezialisiert ist, sieht C-Shops in seinem Segment erst am Anfang. Hier müsse das Vertrauen in die Kategorie gestärkt werden, die künftig ein wichtiger Wachstumsmotor sein könne.

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