Interview Große Partner für kleine Flächen

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Außen ServiceStore DB, innen Valora: Am Essener Hauptbahnhof haben die Leiterin der ServiceStores, Martina Köppl, und Roger Knill, Leiter Business Unit Convenience bei Valora, im Gespräch mit Convenience Shop erläutert, wie das in der Praxis zusammenpasst.

ServiceStore DB wurde 1998 für einzelne Franchise-Nehmer gegründet. Mittlerweile liest sich Ihre Mitgliederliste wie das Who`s Who der Convenience-Branche. Hat ein Wandel stattgefunden?

Martina Köppl: Ja. Die Ursprungs-idee war, mit dem Franchise-Konzept in kleineren Bahnhöfen präsent zu sein und dort auch Fahrkarten zu verkaufen. Als vor sechs Jahren Lekkerland seine Retail-Tochter Convenience Concept an Valora verkaufte, bekamen wir mit den Hamburgern einen neuen Master-Franchise-Partner und haben das System Ende 2015 für andere geöffnet. 2016 konnten wir Casualfood als neuen Partner gewinnen und im vergangenen Jahr die Dr. Eckert Unternehmensgruppe sowie die Hamburger Bahnhofs-Betriebe HBB.

Soweit zur gesellschaftsrechtlichen Zusammenarbeit. Gib es auch im operativen Geschäft bzw. den Stores Veränderungen?

Köppl: Das System ist jetzt freier zu gestalten und mit einem starken Franchise-Partner können wir professioneller auftreten. Die strategische Neuausrichtung beinhaltet unter anderem die Möglichkeit zur Expansion in alle Bahnhofskategorien, also auch Hauptbahnhöfe.

Können Sie Ihre Strategie ganz ohne Blessuren umsetzen?

Köppl: Natürlich haben wir unser Portfolio bereinigen müssen und uns von Standorten getrennt, die nicht so gut performt haben. Jetzt stehen die Zeichen auf Wachstum. Bis 2020/21 wollen wir 250 Standorte realisiert haben. Daran arbeiten wir zum Beispiel mit Valora.

Welche Rolle übernimmt Valora in dieser Partnerschaft?

Roger Knill: Valora arbeitet über die Bahnhofs-Buchhandlungen schon lange mit der Bahn zusammen. Neu ist, dass wir über den ServiceStore jetzt auch unser Knowhow aus dem kleinflächigen Einzelhandel einbringen. Valora hatte mit Convenience Concept ein sehr großhandelsgetriebenes Konstrukt übernommen. In diesem werden die Franchise-Betriebe eher als Vertriebslinie gesehen, mit der man den Einkauf bündelt und der Industrie eine Plattform für ihre Vertriebsmaßnahmen zur Verfügung stellt. Wir haben dann den Kundengedanken stärker reingebracht und die vier Strategien Product, Place, Price und Promotion gemeinsam vereinheitlicht. Ich glaube, darüber war die Bahn ganz glücklich. Zusammen haben wir einen Piloten entwickelt und mittlerweile eröffnet.

Mehr oder weniger war jeder von Ihnen aber auch allein erfolgreich? Warum brauchen Sie jetzt einander?

Knill: Aus Sicht von Valora kann ich sagen, dass unser Geschäft an Verkehrsknotenpunkten stattfindet und der Bahnhof – auch U- und S-Bahnhof – ein prädestinierter Standort ist und bleibt. Ohne DB würde dieses Geschäft keinen Sinn machen, zumal wir in der vergangenen Zeit auch viel in den Fahrkartenverkauf investiert haben. Es gibt immer noch viele Kunden, die diese Dienstleitung mit Beratung und Kauf schätzen, auch wenn alle ein mobiles Endgerät in der Tasche haben. Und für uns ist dieses Geschäft auch ein Frequenzbringer.

Köppl: Fahrkarten sind unser Metier und ohne uns wäre das Angebot in einem typischen C-Store von Valora nicht denkbar. Andererseits nehmen gerade diese Kunden oft noch Zigaretten, Brötchen, Kaffee oder Zeitungen mit. So können wir gemeinsam an einem Ort mehrere Bedürfnisse befriedigen.