Jenseits aller großen Politik und internationalen Konflikte, die sich auch an deutschen Tankstellen auswirken, gibt es in den Shops der Stationen einen Retail- und Gastro-Alltag, der ideenreich bewältigt werden muss. Gerade aus dem Mittelstand kommen immer wieder gute Konzepte, die einfach und schnell umgesetzt, statt nur diskutiert werden. Eines dieser Macher-Unternehmen ist Oest Tankstellen, Gründungsgesellschafter der deutschen Avia mit über 100 Stationen in Süddeutschland.
Dass die Mittelständler in dieser Branche oft etwas Besonderes sind und gerade im Shop-Geschäft Spannendes zu bieten haben, das lässt sich auch an der Berichterstattung in Convenience-Shop immer wieder ablesen. Und auch auf der Bühne bei Handel und Wandel in Tankstellen sorgten Beiträge von Mittelständler immer wieder für Aufsehen. Diesmal ist unter anderen Matthias Pape, Geschäftsführer von Oest, in Berlin auf der Bühne. Wir sprachen vor seinem Auftritt mit ihm. Er ist der Auffassung, dass es dem Convenience-Kunden vor Ort eigentlich egal ist, ob er einen Mittelständler oder Konzern vor sich hat. Was zählt, sei die Angebotsqualität, für die der Mittelstand eben immer gute eigene Konzepte habe. Bei Oest will man jetzt zunehmend auf die lokale Verankerung setzen. Und die Wertschätzung, die auf Seiten der Kunden durch dieses Engagement entsteht, macht sich ganz offenbar bemerkbar, wenn Pape sagt, dass die Nachfrage nach regionalen Produkten die Erwartungen des Unternehmens übertrifft. So zahlt sich der Einsatz wohl letztendlich auch an der Shop-Kasse aus. Ein entscheidender Punkt dabei ist offenbar, dass zwar der Aufwand solch lokaler Konzepte höher ist als bei einem tradierten Sortiment, wie Pape einräumt, sich das aber lohnt, weil diese Initiative das Unternehmen mit Lieferanten und Produzenten in dem Bemühen zusammenschweißt, das lokale Angebot langfristig erfolgreich zu machen. So geht Glaubwürdigkeit und die ist für ein Vorgehen, wie Pape es im folgenden Interview mit Convenience Shop näher erklärt, sicherlich unabdingbar.
Convenience Shop: Sie vertreten bei Handel und Wandel in Tankstellen auf der Bühne auch den Mittelstand in dieser Branche. Was sind aktuell die wichtigsten Themen, die aus Ihrer Sicht diese Marktplayer bewegen oder bewegen sollten?
Matthias Pape: Die wichtigste Frage, die wir uns stellen ist: ‚Welche Bedürfnisse haben die mobilen Kunden in Zukunft?‘. Wir schauen darauf, wie wir unsere Assets künftig bestmöglich nutzen. Das kann die klassische Versorgung sein aber auch neue Formate.
CS: Wird der Unterschied zwischen den Konzernen und den Mittelständlern in Politik und Öffentlichkeit genug wahrgenommen und gewürdigt? Oder müsste sich da etwas ändern?
Ich denke für den Kunden ist es kaum relevant, ob ihn ein Konzern oder ein Mittelständler bedient. Für den Kunden steht die Angebotsqualität im Vordergrund und da muss jeder den richtigen Weg finden, bestmöglich zu liefern. Die Politik vermittelt mir den Eindruck, Konzerne bei Förderprojekten im Zusammenhang mit den neuen Energien zu bevorzugen.
CS: Wie intensiv ist aus Ihrer Sicht der Austausch zwischen den Mittelständlern in diesem Geschäft und was müsste und könnte sich diesbezüglich aus Ihrer Sicht verbessern?
Der Austausch hat sicherlich Potenzial. Allerdings zeichnet es den Mittelstand aus, eigenständige Konzepte und Entscheidungen zu treffen. Diese Vielfalt ist immer wieder typisch für die mittelständigen Unternehmen und bringt immer wieder tolle neue Ansätze zu Tage.
CS: In Ihrem Vortrag sprechen Sie darüber, dass das Geschäft von Tankstellen und ihren Shops nicht global, sondern eher lokal verankert werden sollte. Was meinen Sie damit und geht es dabei vor allem auch um den Wettbewerb mit den großen Playern?
Unser Ansatz ist ein lokaler, das ist lediglich ein mittelständischer Ansatz. Wir sind lokal verankert und sehen uns nicht im konzeptionellen Wettbewerb mit skalierungsfähigen Wettbewerbern. Wir wollen unsere lokale Verbundenheit auch im Offer unterstreichen. Am Ende ist der Schwarzwald nicht London downtown.
CS: Wie verankern Sie das Geschäft Ihrer Tankstellen-Shops im lokalen Umfeld. Welche Besonderheit gibt es beispielsweise und haben Sie damit Erfolg?
Wir engagieren uns auf lokaler Ebene. Zum Beispiel präsentieren wir uns auf Wochenmärkten. Darüber hinaus haben wir mit unserem Lädel-Piloten in Dornhan ein Angebot erstellt, welches von 18 lokalen Lieferanten und Produzenten erarbeitet wurde.
CS: Gibt es konkrete Wünsche aus den Reihen Ihrer Kunden und werden solche lokalen Konzepte von den Kunden wahrgenommen und wertgeschätzt?
Die Wahrnehmung wird durch das passende Format unterstützt und wirkt erstklassig. Die Nachfrage und Wertschätzung übertreffen unsere Erwartungen und wir entwickeln das Sortiment und Angebot stetig weiter. Aktuell bieten wir erstmals Erdbeeren und Spargel aus der Region an.
CS: Wie stark kann sich das Shop-Sortiment und auch das Gastro-Angebot bei Oest jeweils lokal ausrichten und hält sich der Aufwand dafür im Rahmen?
Der Aufwand ist höher als bei einem tradierten Sortiment, aber er lohnt sich, da wir gemeinsam mit den Lieferanten und Produzenten ein gemeinsames Ziel verfolgen. Unser gemeinsames Ziel ist, dieses lokale Angebot langfristig erfolgreich zu machen.
CS: Was müssen die Partner für eine solche Ausrichtung leisten können und gibt es für diese vielleicht so eine Art ideales Profil?
Grundsätzlich ist jeder Partner vor Ort eingeladen. Wir achten dabei auf nachhaltige landwirtschaftliche Ansätze und die Partner müssen natürlich an unsere Standorte liefen können.
CS: Muss hinter solchen lokalen Ansätzen nicht auch ein System stecken, das vom Einkauf bis hin zur praktischen Umsetzung der Konzepte in den Shops alles organisiert? Wer steht bei Oest dafür in der Verantwortung?
Vollkommen richtig. Die Abläufe und Prozesse müssen auch hier klar definiert werden. Vor Ort ist unsere Stationsleitung verantwortlich und konzeptionell ist unser Category Management mit der Konzept-Entwicklung betraut und verantwortlich.
CS: Von Betreibergesellschaften wird immer betont, dass die Erwartungen, die ihre Kunden an ihre Marke haben, grundsätzlich an allen Standorten erfüllt werden müssten, weil es sonst zu Enttäuschungen käme. Ist das mit dem lokalen Ansatz vereinbar?
Das ist richtig, wenn Sie über eine Marke verfügen, die in der Lage ist, diese Erwartungen zu erfüllen. Im Shop-Bereich bietet das aktuell lediglich ein Anbieter im Markt. Wir zielen auf eine Einbindung in das lokale Umfeld, um uns gerade darüber zu profilieren.