Vor 13 Jahren machten Süßwaren ein Drittel Ihres Umsatzes aus. Der Ertragsanteil lag höher als bei allen anderen Warengruppen. Wie sieht es heute aus?
Süßwaren machen immer noch einen großen Teil des Umsatzes aus. Innerhalb des Sortiments hat es allerdings einige Verlagerungen gegeben. Das hängt unter anderem vom veränderten Marktumfeld ab. Beispielsweise ist die Zahl der Discounter im zurückliegenden Zeitraum enorm gestiegen und Artikel wie Gebäck, Tafelschokoladen oder Saisonwaren kauft der Verbraucher sehr oft dort, weil dies meist geplante und seltener spontane Käufe sind. Das heißt für die Convenience-Shops, dass sich das Geschäft noch stärker als früher auf Impulsartikel konzentriert. Kleine Snacks, Riegel, Bonbons und Kaugummis sind weiterhin die Kundenlieblinge. Dabei konzentriert sich Lekkerland auf die führenden Markenartikler, da für ausufernde Sortimente kein Platz ist. Was den Ertrag betrifft, sind Süßwaren auch heute noch stark.
Bereits zum Jahrtausendwechsel zeichnete sich die Entwicklung ab, dass die Süßwarenumsätze nur noch gering zunehmen.
Das ist definitiv so. Heute verlangt der Kunde auch im Convenience-Kanal nach frischen und warmen Snacks. Durch den zunehmenden Außer-Haus- und Unterwegs-Verzehr bekommen Konsumenten heute überall belegte Brötchen und kalte oder warme Snacks, nicht nur in Tankstellen-Shops und Kiosken. Das ist eine massive Konkurrenz für die Süßware. Hier gilt es mit Neuheiten und Lizenz-Produkten, Stichwort Hello Kitty oder Star Wars, das Produktangebot so attraktiv wie möglich zu gestalten.
Neuheiten sind also damals wie heute der Motor des Süßwarenmarktes?
Wir machen 30 Prozent des Süßwaren-Umsatzes mit Neuheiten. Hierbei handelt es sich oft um Promotionartikel oder Limited Editions, deren Lebenszyklus auf vier bis zwölf Monate ausgelegt ist. Diese Produkte setzen oft auf aktuelle Trends.
„Wenn ein großer Werbeetat zur Verfügung steht, dann werden die Artikel wirklich nach vorne gebracht.“ So Ihr Kollege im Jahr 2000 ...
Daran hat sich nichts geändert. 85 Prozent der Süßwarenkäufe im Convenience-Shop sind Impulskäufe und 95 Prozent der Süßwaren, die wir anbieten, werden mit Endverbraucher-Werbung begleitet. Wenn eine Süßware beispielsweise über das Fernsehen beworben wird, erwartet der Kunde sie im Shop und greift gerne zu, um etwas Neues auszuprobieren. Bei einem Artikel, den er nicht kennt, ist das eher schwierig. Für die Industrie sind außerdem neue Kommunikationskanäle wichtig, um den Austausch mit dem Endkunden zu fördern. So beispielsweise über Social-Media-Kanäle wie Facebook, wenn Hersteller die Konsumenten auf Facebook über verschiedene Geschmacksvarianten abstimmen lassen oder die Verbraucher die Geschmacksvar‧ianten selbst kreieren können.
Hat es in den zurückliegenden Jahren eine Süßware geschafft, ohne großen Werbedruck erfolgreich zu werden?
Nein, da fällt mir keine ein.
Was war aus Ihrer Sicht eines der interessantesten neuen Produkt der letzten Jahre?
Der 5 GUM von Wrigley hat den Nerv der Zeit getroffen. Mit diesem Produkt ist der Kaugummibereich nochmals sehr stark gewachsen. Kaugummi wird nicht mehr nur als Genussprodukt wahrgenommen, sondern ebenfalls als Prophylaxe im Rahmen der Zahnpflege.
Sind LEH-Trends wie One-Bite-Artikel, Produkte mit Homemade-Charakter und „Frei-von ...“ auch im C-Store erfolgreich?
Die Trends sind schon spürbar, aber es sind heute eher Randsortimente. Und dann stellt sich schnell die Frage nach der betriebswirtschaftlichen Rentabilität. Es gibt Sortimente, die der Verbraucher bewusst im Convenience-Shop nachfragt und die mehr Erfolg versprechen, beispielsweise aus dem Bereich Electronic Value unserer Marke e-va. Ich denke an Geschenkkarten und alles, was es an Zubehör für Smartphones gibt.
Im Jahr 2000 stellte Ihr Kollege heraus, dass Hersteller schon bei der Produktentwicklung mit Lekkerland Kontakt aufnehmen. Wie sieht das heute aus?
Wir sind nah am Endverbraucher und auch nah an den Herstellern. Dabei geht es um die komplette Supply-Chain, also auch um Fragen von Packungsgrößen, Inhaltsstoffe, Gewicht der Produkte und Verkaufseinheiten. Darüber hinaus setzen wir mit den Herstellern nachhaltige und umweltfreundliche Logistiklösungen um.
Stichwort: erfolgreiche Verkaufsförderung im Shop. Sind Aufsteller und Zwei‧platzierungen immer noch die Mittel der Wahl?
Ja. Die Zahl der Promotions hat über die Jahre noch zugenommen und wir unterstützen das auch und statten die Shops mit professionellen Systemlösungen aus. Sie sind Teil unseres umfangreichen Category Managements, in das das Wissen unserer internen Experten sowie Marktanalysen einfließen. Diese Systemlösungen führen nachweisbar zu steigenden Umsätzen bei unseren Kunden. Wir entwickeln spezielle Platzierungen, die in unmittelbarer Kassennähe aufgestellt werden sollen und die oft gesonderte Verkaufspreise haben. Sehr beliebt ist derzeit die Aktion, zwei Artikel für einen Euro zu verkaufen. Zu den verkaufsfördernden Mitteln zählen jedoch auch ganz allgemein Zweitplatzierungen, Gondelköpfe oder Aufsteller. Eine weitere Möglichkeit sind attraktiv in Szene gesetzte, warengruppenübergreifende Kombinationsangebote, beispielsweise eine Dose Cola mit einem Riegel oder einer Tüte Chips oder auch Aktionen unter Einbeziehung des Bistros. Wir unterstützen unsere Kunden, um sie in ihrem Geschäft zu stärken.
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