Ihrem Ruf, die wichtigste Branchen-Veranstaltung im Jahr zu sein, wurde die Jahrestagung Handel und Wandel in Tankstellen und Convenience Shops auch in diesem Jahr wieder gerecht. Nachdem bereits 2025 deutlich hervorgehoben wurde, dass auch dieser Markt in den kommenden Jahren eine entscheidende Transformation durchmachen wird, wurde in diesem Jahr in Berlin darüber gesprochen, was dabei besonders zu beachten ist und wie die notwendigen Vorgänge im Detail funktionieren können.
Es war keine einfache Situation, in der sich die Branche zur der diesjährigen Jahrestagung befand. Besonders die Diskussionen über Kraftstoffpreise und die daraus resultierenden Einstellungen und Verhaltensweisen der Endkunden sind sicherlich keine optimalen Voraussetzungen auch für die Entwicklung des Convenience-Business an Tankstellen. Dies machte Moderator und CS-Chefredakteur Hans Jürgen Krone in seiner Anmoderation deutlich. Andererseits sei allerdings ganz offensichtlich die Einstellung auch der Kunden – ebenso wie der Branche - sehr deutlich, dass Convenience wünschenswert und trendig ist, sodass in der Praxis viele positive Zeichen in diese Richtung zu finden seien. Schwierig also, vor diesem Hintergrund zu erkunden, ob die Stimmung in der Branche eher positiv oder eher negativ ist, meinte Krone.
Ein erstaunliches Ergebnis
Kein Wunder also, dass auch die Teilnehmer, was ihre Haltung dazu anging, sich in diesem Jahr eher gespalten zeigten. Die Online-Befragung, an der die Teilnehmer live per App teilnahmen, ergab dann auch exakt 50 Prozent auf beiden Seiten, ohne Zahl hinter dem Komma – ein wirklich seltenes erstaunliches Ergebnis in diesem Zusammenhang. Doch auch angesichts der durchaus unterschiedlichen Erwartungen oder gar Befürchtungen der Entscheider in der Branche, war in den Tagen in Berlin die Überzeugung spürbar, dass in der Convenience-Branche in all ihren Ausprägungen weiterhin besondere geschäftliche Chancen warten, die es jetzt in jede Richtung konzeptionell und organisatorisch zu nutzen gilt. Dass dieser Weg der Transformation in der Realität Gestalt annimmt, ja passieren muss, machte Lekkerland-Vertriebsvorstand Philipp Pauly in seinem Eingangsstatement sehr deutlich: „Die Tankstelle von heute wird nicht mehr die Tankstelle von morgen sein“, zeigte er sich sicher. Dieser Prozess, so Pauly weiter, werde ein „bisschen weh tun“. Aber mit Blick, sicherlich auch auf den internationalen Convenience Trend, stecke darin auch eine „unglaubliche Chance“. Dass sich diese allerdings nicht von selbst erschließt, sondern aktiv entwickelt werden muss, stellte Pauly ebenfalls klar.
Veränderungen kaum wahrgenommen
Denn während Veränderungen in Supermärkten für die Kunden inzwischen recht deutlich seien, würden diese in Tankstellen-Shops bisher kaum wahrgenommen. So sagten, laut einer Lekkerland-Befragung aus dem Mai 2026, 73 Prozent der Menschen auf die Frage „Wie stark hat sich der Tankstellen-Shop in den letzten zehn Jahren verändert?“, dieser habe sich nicht oder kaum verändert. Und bei näherem Hinsehen, stellt auch Pauly fest, dass die negativen Assoziationen der Kunden, die schon vor zehn Jahren im Rahmen einer Studie der Uniti ermittelt wurden, nämlich, dass 63 Prozent von einem überteuerten Sortiment sprechen, 61 Prozent nur etwas in der Tankstelle kaufen, wenn sie müssen und 43 Prozent dort nicht die gesuchten Produkte fänden, auch heute wohl noch gültig seien. Knapp ein Drittel der Kunden (33 Prozent) verweigern nach eigener Aussage, mehr dort zu kaufen − und zwar egal, was geschieht. Das bedeutet allerdings auch, dass mehr als zwei Drittel der Befragten (67 Prozent) durchaus bereit wären, dort mehr zu kaufen, allerdings nur dann, wenn es beispielsweise ein besseres Preis-/Leistungsverältnis geben würde. Auch dann, wenn weitere Services etwa von DHL oder Amazon angeboten würden (35 Prozent), mehr Frische im Angebot wäre (27Prozent) und es mehr gesunde Alternativen gäbe (16 Prozent).
Aktionen und preiswerte Alternativen
Lekkerland selbst setzt vor diesem Hintergrund in der kommenden Zeit verstärkt auf Aktionen und preiswertere Alternativen wie Eigenmarken, besonders in den Impulszonen an der Kasse. Vor allem im Fokus sollen innovative Produkte für Kernzielgruppen und das Kaffeegeschäft stehen. Dazu kommen Frische-Angebote, deren Erfolgsaussichten Pauly auch kritisch und durchaus humorvoll sieht, beispielsweise mit Blick auf einzelne Bananen, die er selbst als Erfolgsgarant sah und bei Rewe To go groß spielen ließ. Allerdings goutierten die Kunden dies bisher offenbar nicht im großem Umfang. Wichtig sind dem Großhändler schließlich neue passende Foodservice-Angebote, wie das neue Pierre Baguette des Unternehmens, geeignet für viele unterschiedliche Bistro-Konzepte. Eine positive Nachricht aus der Befragung hatte Pauly zum Schluss auch noch: Ein großer Teil der Menschen sagt: „Ich kaufe Essen & Trinken sehr häufig unterwegs“. Das seien auch bei den über 60-jährigen immerhin 25 Prozent und steigere sich kontinuierlich bis hin zu den 18- bis 29-jährigen, die das zu 63 Prozent tun.
Konzentration auf Autohöfe
Bei Aral ist man neben dem Ausbau der allgemeinen Partnerschaft mit Rewe To go an Straßentankstellen besonders bemüht, Verbesserungen des Convenience-Geschäfts im ganzen Netz umzusetzen. Oliver Munnes, Chef der zum Jahreswechsel an den Start gegangenen Aral Fuel Sales Organisation, erläuterte wie die Mineralölgesellschaft hier Bedürfnisse von Eigentümer-, Markenhandels-, Autobahn- und Autohof-Tankstellen besonders berücksichtigen will. Für diesen Bereich, so berichtet Munnes, sei man von der internationalen Matrix der BP weg gekommen. Da das Mittelstandsgeschäft für Aral weiter von hoher Bedeutung sei, habe man sich jetzt von den „Rezepten der Vergangenheit verabschiedet“. Stattdessen wolle man sich auf der Basis starker Partnerschaften auf „Kosteneffizienz und ein vollintegriertes ländergeführtes Geschäftsmodell, Preiswürdigkeit und Angebotsoptimierung, Netzpflege und Netzsegmentierung, Ausbau der Zusammenarbeit mit Partnern und Mittelstand und den Refresh der Marke sowie auf die Content-Strategie unter ‚Aral bewegt‘“ konzentrieren. Und schließlich wolle man künftig auch hier „mehr Mut bei Kampagnen und Aktionen“ zeigen.
Gerade die Autohöfe, die „ein bißchen in die Jahre gekommen“ seien, wolle man „ganzheitlich neu denken“. Beispiel dafür soll der jetzt in Northeim eröffnete Autohof mit Rewe To go sein (unser Bericht auf Seite 1, über den CS in der September-Ausgabe ausführlich berichten wird). Insgesamt will sich Aral Fuel Sales bei den Aral-Autohöfen in der kommenden Zeit laut Munnes unter vier zentralen Stichworten auf einen Verbesserungsprozess konzentrieren: „Mobilität & Infrastruktur“ als Basis des Geschäfts; „Convenience“ als Frequenzmotor und Diffenzierungshebel; „Wellbeing“ für Kundenbindung und mehr Aufenthaltsqualität sowie die richtige „Appearance“− vom Stopp um Zielort.
Die neue Rolle von Foodservice
Jan-Hendrik Starken CEO der Shell-Carissa, der im vergangenen Jahr auf der Bühne von Handel und Wandel in Tankstellen mit seinem Vortrag sehr deutlich gemacht hatte, dass die Transformationen in Richtung gastronomischer Anbieter für die Tankstellen-Shops von entscheidender Bedeutung sei, berichtete jetzt, zusammen mit Daniel Engelhardt, Senior Category Lead Food/ Food Service bei Carissa, wie das Unternehmen Shell dabei voran gekommen ist. Dabei machte schon der Titel des Vortrages „Kurs halten trotz Gegenwind – Shell Café und die neue Rolle von Food-Service im Mobilitätssektor“ sehr deutlich, dass dies insgesamt wohl kein einfacher Weg ist. Dieser sei aber weiterhin „alternativlos“, betonte Starken, der auch erklärte, dass sein Unternehmen sich durchaus hohe Ziele dabei gesetzt habe, beispielsweise, dass man pro Jahr acht bis zehn Prozent beim Umsatz mit Food & Beverage wachsen wolle.
Fokussierung zahlt sich aus
Dass sich diese Fokussierung bereits auszahle, ist laut Shell auch bereits mit Zahlen zu belegen, denn 2025 sei man gegenüber dem Top-Wettbewerbern immerhin um 4,3 Prozent gewachsen. Ein Grund dafür ist laut Daniel Engelhard auch: „Wir denken Foodservice nicht mehr als Kategorie, sondern als eigenes Business.“ Und die Herausforderung dabei ist offenbar nach wie vor besonders groß. Aus diesem Grunde müsse eben das Systemgeschäft von Shell Café viel mehr sein als nur guter Kaffee. Erstaunlich umfangreich sei die Vielfalt dessen, was das Unternehmen dabei operativ umsetzen muss, berichteten die beiden in Berlin ausführlich. Es zeige sich sehr deutlich: nicht nur „Retail is Detail“, sondern auch die dazugehörige Gastronomie. Zu diesen Details gehören beispielsweise die Erstellung von Konzepten für Kaffee in SB, Hot Snacks, einer zeitgerechten Mid-Range und so genannten Quic-Wins bis hin zu Entwicklung und Einführung von Schulungen, Planogrammen und noch vieles andere mehr.
Mit großen Herausforderungen
Mit all diesen Maßnahme will man bei Shell unter den Stichworten „Attraktivität, Vertrauen, Potenzial und Wachstum“ das Geschäft weiterentwickeln. Das aber im Bewusstsein dessen, dass die größten Herausforderungen hinter den Stichworten „Zeit, Personal, Verlässlichkeit und Prozesssicherheit“ stecken. Denn obwohl man bei Shell fest davon überzeugt ist, dass der Tankstellen-Kanal in Sachen Foodservice weiterhin viel Potenzial hat, erreichten die positive Botschaften wohl noch nicht die potenziellen Kunden in Gänze: „Wir tun uns noch schwer, die Attraktivität des Marktes zu vermitteln“, so die ehrliche Auskunft. Hier voranzukommen ist wohl aber aus Sicht von Shell nicht nur eine Aufgabe für das eigene Unternehmen, sondern für die gesamte Branche. Statt von Krise zu Krise zu operieren, habe man „gemeinsam als Tankstellen-Destination die Chance, die Kunden zu begeistern“ ist Jan-Hendrik Starken überzeugt.
Es geht um mehr als „Versorgung“
Dass die Entwicklung dieses Gastro-Geschäftes noch viel mehr Anstrengung bedeutet, machte beispielsweise auch ein Diskussionpanel unter der Leitung von Patrizia Stitz deutlich, die mit Vertretern und Vertreterinnen von Burger King, Caspar Schmauser und Coffee Fellows diskutierte. Dabei wurde klar: die Branche muss verinnerlichen, dass es um mehr geht als Versorgung. Und die Menschen, die in die Shops kommen, sollten dies tun wollen, nicht müssen: „Statt Stop Pay and run brauchen wir stop, eat and repeat“, betonte Stitz und ergänzte die schlichte aber anspruchsvolle Wahrheit: „Die Branche muss mit Foodservice Geld verdienen.“ Dafür zu sorgen, sehen sich natürlich auch die jungen und die erfahrenen Marktpartner der C-Stores in der Pflicht, die ihre Konzepte auf der Bühne, im Rahmen der Ausstellung und bei Paneldiskussionen vorstellten, so wie Aryzta, Bagel Bakery und Ditsch, Darboven und Schwarzwaldmilch, sowie einige engagierte Startups.
Erneut dabei war in diesem Jahr Peter Hack, der zur Freude der Teilnehmer Frank Rosin wieder mit nach Berlin brachte. Beide berichteten darüber, wie ihr gemeinsamer kreativer Entwicklungsprozess bei neuen Produkten mit der Hilfe von KI abläuft. Rosin hat seit dem ersten Auftritt bei Handel und Wandel seine Aktivitäten als Partner und Berater deutlich ausgebaut und empfindet die Branche und ihre gastronomische Entwicklung wohl als nicht einfach, aber spannend. Natürlich gab es in Berlin auch Infos zu vielen weiteren Themen, die die Branchenwicklung maßgeblich prägen oder prägen werden. Nicht zu kurz kam auch das Thema Smart Stores in unterschiedlichen Ausprägungen, wie der Alvore Smart Stores von Westfalen oder der Qwik der MCS, die sich wohl weiter verbreiten werden. Außerdem könnte auch im Foodservice die KI-Robotik von Circus eine Rolle spielen.
