Die Erkenntnis ist nicht ganz neue, aber für die Convenience-Verantwortlichen der Tankstellen-Betreiber sicherlich eine wichtige Botschaft, die Ladenbau-Spezialist Wanzl und die Transformationsberatung Aumann Partners in ihrem Whitepaper „Die Zukunft der Tankstelle“ verbreiten: „Das Geschäftsmodell der Tankstelle steht unter massivem Transformationsdruck“, lautet ein Kernsatz, ebenso wie „der Shop wird verstärkt zum Herzstück der Tankstelle“. Während der Kraftstoffverkauf weiter an Bedeutung verliere, entwickelten sich Tankstellen zu multifunktionalen Mobilitäts- und Serviceplattformen, sagen die Autoren und verweisen darauf, dass bereits heute nur etwa ein Viertel der Kunden Kraftstoff als primären Besuchsgrund der Tankstelle nennen würden. Eine Schlüsselfunktion für die Frequenz- und Umsatzsteigerung an der Tankstelle übernähme dabei zunehmend das geeignete Shop-Format.
Neue Umsatzquellen erschließen
Wanzl und Aumann wollen deshalb aufzeigen, „wie Tankstellen-Betreiber durch moderne Shop-Konzepte neue Umsatzquellen erschließen, die Frequenz steigern und dadurch ihre Tankstellen-Standorte zukunftsfähig aufstellen können“. Der Shop werde verstärkt zum Herzstück der Tankstelle. Während der Kraftstoffverkauf weiter an Bedeutung verliere, entwickelten sich Tankstellen zu multifunktionalen Mobilitäts- und Serviceplattformen, sind Wanzl und Aumann überzeugt. Als wichtig zu nutzen, wird dabei die Chance eingeschätzt, im Shop andere Kauf- und Serviceanlässe zu bedienen. Ziel sollte es sein, das Shop-Format individuell auf den jeweiligen Standort und die dortigen Kundenbedürfnisse auszurichten. Je nach Lage an der Autobahn, im urbanen oder ländlichen Raum bediene der Tankstellen-Shop unterschiedliche Missionen, mit denen die Shopper die Tankstelle frequentierten. Wenn der Shop seine Rolle künftig erfolgreich erfüllen soll, muss er aus Sicht der Unternehmen „vor allem ‚konsumiger‘ werden und die Nachfrage verschiedener Kundentypen bedienen“. Dazu gelt es den Tankstellen-Shop in puncto Sortiment, Vielfalt, sowie Angebote, Vermarktung, Floorplan und auch Customer Journey weiter zu optimieren.
Die zentralen Handlungsfelder
Das Whitepaper von Wanzl und Aumann Partners identifiziert fünf zentrale Handlungsfelder für Tankstellen-Betreiber: 1. Die Neuausrichtung des Geschäftsmodells mit Fokus auf den Shop. 2. Den Aufbau relevanter Kompetenzen aus dem LEH, wie Category Management und Sortimentssteuerung. 3. Die Entwicklung klarer Positionierungen zwischen Nahversorgung und Convenience. 4. Die Optimierung von Flächen und Prozessen, inklusive geeignetem Check-in und Check-out. 5. Die Nutzung digitaler Technologien für mehr Effizienz und Kundenbindung.
Ihre eigene Rolle bei all dem schätzen Wanzl und Aumann beispielsweise deshalb als wichtig ein, weil „viele Tankstellen-Betreiber qua beruflichem Werdegang erstmal nicht über die Kompetenzen für die Umsetzung eines erfolgreichen Shopkonzepts“ verfügten. Entscheidend seien aber Sortimentskompetenz, Category Management-Knowhow aus dem LEH, moderne Floor-Planung, Umsetzungs-Knowhow für digitale Bezahllösungen und ein ansprechender und funktionaler Ladenbau. Das Whitepaper zeigt laut den Autoren auch konkrete Erfolgsbeispiele, so moderne Shop-Konzepte mit relevanten Nahversorger-, Convenience- und Gastro-Sortimenten. Außerdem optimierte Flächennutzung und digitale Services, die Frequenz schafften und die Wertschöpfung messbar gesteigert hätten. Bei all dem gehe es aber eben nicht um Standardlösungen mit 08/15-Sortimenten. Im Fokus stünden dagegen „passgenaue Konzepte“.
