„Tankstellenpächter sind eine ganz besondere Klientel, eingeschworen wie eine Bruderschaft, mit einem guten Zusammenhalt“, sagt Irene Dimmerling. Hinter ihrem Namen steht ein familiengeführter Blumenladens in Heinsberg bei Aachen, der sich sowohl auf den Einzelhandel, als auch auf den Großhandel spezialisiert hat. Seit 2007 versorgt er auch Tankstellenshops. „Wenn mir vor elf Jahren jemand erzählt hätte, dass ich einmal fast jede Tankstelle im Westen von Nordrhein-Westfalen kenne – egal ob ich sie beliefere oder weil ich sie gern beliefern möchte – dann hätte ich ihn für verrückt erklärt.“ Doch heute schaut sie mit einer Portion Stolz zurück. Waren es in der Anfangsphase noch 38 Stationen, die das Sortiment von Dimmerling bezogen, so hat sich die Zahl der Abnehmer auf 150 vervierfacht.
Geblieben aber sei die tägliche Herausforderung, an Tankstellen mindestens so frische Ware wie in einem Fachgeschäft zu einem vernünftigen Preis anzubieten. Das sei keine Selbstverständlichkeit, und beim Kunden müsse noch Überzeugungsarbeit geleistet werden, damit die Verkaufsstellen an den Zapfsäulen aus der Ecke „Noteinkauf“ herauskommen, so Dimmerling.
Ihr ist das ein Stück weit gelungen, indem sie sich persönlich ein Bild von der Zielgruppe verschafft hat. Ein halbes Jahr lang hat sie an einer Tankstelle gearbeitet. Dabei ist sie natürlich auf die Spontankäufer gestoßen, aber auch auf solche, die sich dort regelmäßig die Sträuße für den Friedhof besorgen oder Männer, die für ihre Frauen etwas Blühendes mitnehmen. Sie hat sich das nötige Feeling angeeignet sowie die Besonderheiten und die Arbeitsabläufe am PoS kennengelernt.
Insofern weiß sie, dass der Preis allein nicht das ausschlaggebende Kriterium ist. „Unsere Sträuße kosten im Schnitt zwischen 12 bis 15 Euro.“ Die Ware besorgt sich Dimmerling bei Versteigerungen, ohne einen weiteren Zwischenhändler einzuschalten. „So können wir einen vernünftigen Preis und Frische weitestgehend garantieren.“ Bis auf die kleine Einschränkung, dass es sich um ein vergängliches Produkt handelt. Doch mit der richtigen Pflege, auch durch die Shop-Betreiber, hielten Blumen sich in der Regel fünf bis sieben Tage.
Dennoch sei mit Reklamationen immer zu rechnen, etwa weil die Ware falsch aufbewahrt wird. Dimmerlings zeigen sich kulant: Umtausch oder Geld zurück. Die Tankstellen-Betreiber gehen kein Risiko ein. Außerdem werden mit der Lieferung frischer Sträuße unverkaufte zurückgenommen.
Mindestens zweimal in der Woche steuert die siebenköpfige Dimmerling-Flotte die 150 Stationen an, manche werden auch dreimal beliefert. Als Zulieferer müsse man aber flexibel genug sein und auf Zuruf kurzfristig reagieren. Außerdem hat der Großhändler im Laufe der Jahre so viel Gespür für das Tankstellengeschäft entwickelt, dass er in ausreichenden Mengen liefert. „Wir wissen, dass wir Anfang der Woche weniger brauchen als am Wochenende.“ Verkaufsstarke Zeiten sind auch rund um die Feiertage wie Ostern, Muttertag und Weihnachten, und neben dem Valentinstag (14. Februar) gehört mittlerweile auch der Weltfrauentag (8. März) dazu. Darüber hinaus seien an Fronleichnam, Christi Himmelfahrt und Allerheiligen Blumen in Tankstellen-Shops gefragt.
Am häufigsten greift der Kunde zu gebundenen Mischsträußen. Einzelrosen oder auch Rosensträuße gehen nur am Wochenende. Zu Weihnachten sind auch Gestecke gefragt. Und manchmal müsse man bei der Zusammenstellung auch Mut beweisen, weiß Irene Dimmerling: „Ich bin selber überrascht, wenn plötzlich Sträuße laufen, die ich nie favorisiert hätte. Es kommt auf den Riecher an.“
Zweifelsohne sind Blumen in Tankstellen ein Zusatzsortiment, aber sie haben auch strategische Bedeutung, weil sie auf nicht viel mehr als einem Quadratmeter dem Kunden Frische signalisieren. Wie weit sich das Geschäft unterm Strich auswirkt, vermag Irene Dimmerling nicht zu sagen: „Die Frage wird keiner mit 100-prozentiger Genauigkeit beantworten können. Es schwankt von Betrieb zu Betrieb und hängt immer auch vom Betreiber und seinen Mitarbeitern ab.“ Sie nimmt sich aber auch als Zulieferer in die Pflicht, die Kunden das ganze Jahr über zu betreuen.
Der Absatz ist wetterabhängig
Zur reibungslosen Warenversorgung mit gebundenen Sträußen kommt die Warenpflege vor Ort. Das schließt eine sachgerechte Präsentation mit ein. Für Irene Dimmerling müssen es nicht gleich Umluft- oder Kühlregale sein. „Man benötigt einen repräsentativen Blumenständer, am besten auf Rollen, damit die Ware schnell vor den Shop zu schieben ist.“ Dort sei eindeutig der beste Platz, im Innenraum leide der Blumen-Spontankauf. Der Kunde habe nämlich nur die Kasse im Fokus und laufe an dem Angebot vorbei, vor allem wenn die Sträuße dann auch noch zu niedrig und eng beieinander stünden. Allerdings ist der Platz vor der Eingangstür bei Frost mit besonderer Vorsicht zu genießen bzw. am besten zu meiden. Außerdem sollten die Blumen nicht dort stehen, wo sie unmittelbar Autoabgasen ausgesetzt sind. Denn die enthalten Ethylen und beschleunigen den Reifeprozess.
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