C-Stores sind Impuls-Terrain. Kunden kaufen spontan das, worauf sie Appetit oder Durst haben. Und trotzdem fällt die Entscheidung zwischen den Alternativen schwer: eine Dose Cola oder doch lieber einen Rockstar Energydrink, ein süßes Croissant oder einen Riegel für unterwegs? Promotions helfen nicht nur bei der Qual der Wahl, sie steuern auch den Verkauf bestimmter Produkte. Der Frage, welche Art von Vorteilsaktionen Sinn macht, geht die Unternehmensberatung Bormann & Gordon nach. Im Rahmen ihres Shopper Monitors wollten die Bad Homburger von mehr als 900 Tankstellen-Besuchern wissen, was ihnen in Erinnerung geblieben ist.
Demnach haben Punkt-Sammel-Aktionen am nachhaltigsten abgeschnitten. Jedem Zweiten sind sie geläufig, überdurchschnittlich bekannt sind sie bei Frauen. Andere Alternativen, wie zwei Artikel zum Vorteilspreis, ausgelobte Zweitplatzierungen, Sparmenüs bestehend aus einem Getränk und einem Brötchen oder auch Sonderangebote einzelner Artikel glaubten im Schnitt ein Fünftel der Befragten an Ihrer Tankstelle schon einmal gesehen zu haben. Weniger auffallend waren dagegen Gewinnspiele.
Die Berater von Bormann & Gordon gaben sich mit der Wahrnehmung allein aber nicht zufrieden. Sie wollten auch wissen, wie hoch die Kaufwahrscheinlichkeit bei bestimmten Promotions ist. Danach kam ein etwas anderes Ranking heraus, denn am besten schnitt eine Volvic-Aktion ab, bei der diverse Sorten zum runden Preis von 1 Euro angeboten wurden. Die Shopper erkannten in diesem Falle den Preisvorteil, fanden ihn für Tankstellenshops sogar okay.
Die folgenden Plätze belegen Sparmenüs. Am besten kommen demnach frische Kombinationen an, etwa eine Stück Pizza und eine 0,33 l-Coke sowie ein belegtes Brötchen bzw. Sandwich und ein Getränk. Einerseits schätzten Kunden den günstigen Preis, stellten aber auch den praktischen Aspekt für den Zwischendurchsnack in den Vordergrund. Jene Skeptiker, die solche Angebote einfach nicht kaufen würden, waren sie aber auch noch zu teuer. Sie glauben, die Artikel anderswo günstiger zu bekommen.
Für die Bormann & Gordon-Berater gibt es vier Erfolgsfaktoren. Für Promotions eignen sich vor allem Menüs bestehend aus einem Snack und einem Getränke bzw. solche, die den Sofort- und Unterwegskonsum bedienen. Sie sollte. von einer starken Marke getragen und zu attraktiven Preisen angeboten werden. Promotions, die auf Mengenabsatz ausgerichtet sind, sind für Tankstellen-Shopper unrelevant.