Erst kürzlich konnte das Schweizer Unternehmen Valora verkünden, dass es auf ein erfolgreiches erstes Halbjahr 2025 zurückblicken kann und „auf dem Rekordniveau de s Vorjahres“ liegt. Neben den Aktivitäten mit Back Werk, Ditsch und Brezelkönig will Valora seine Retail-Präsenz in Deutschland bis Sommer 2026 mit über 80 Service Store DB-Verkaufsstellen der Deutschen Bahn, die unter der Marke Avec neu eröffnet werden, verstärken. Im Interview mit CS berichtet Sebastian Kayser, CEO Foodservice B2C, über die Herausforderungen an der Schnittstelle zwischen Convenience und Foodservice.
Convenience Shop: Herr Kayser,
Valora hat in den vergangenen Monaten mit ihren Aktivitäten in Deutschland viel Aufmerksamkeit bekommen. Was sind dabei die wichtigsten Entwicklungslinien?
Sebastian Kayser: Unsere jüngsten Aktivitäten in Deutschland lassen sich in zwei Entwicklungsstränge fassen. Zum einen wandeln wir die DB Service Stores schrittweise zu modernen Avec-Stores um. Dort verbinden wir frisch zubereitete Speisen, ein kuratiertes Retail-Sortiment und digitale Services zu einem Angebot, das genau auf Pendler und Reisende zugeschnitten ist. Zum anderen treiben wir den Rollout und die Weiterentwicklung von Back Werk voran. Neben Clip-ins in unseren eigenen C-Stores – etwa Brezelkönig bei Avec oder Back Werk bei anderen Retailkonzepten – testen wir das Format auch außerhalb unserer klassischen Standorte. Ein Back Werk in einem Intratuin Gartencenter in den Niederlanden sowie ein Standort an einem Autohof belegen, dass gute Backwaren auch jenseits der Innenstadt funktionieren.
CS: Wie gestaltet sich bei Ihren Aktivitäten die Gewichtung zwischen Retail und Gastro?
Kayser: Wir verstehen uns als Foodvenience-Anbieterin. Das bedeutet, dass wir unsere Kompetenz in den Bereichen Retail und Food Service nutzen, um das beste Angebot zu haben bei frischem Food To-go und den wichtigsten Produkten für den Alltag. Frische Speisen, Snacks und Getränke steigern die Aufenthaltsqualität, das Retail Sortiment rundet den Warenkorb ab – das eine kann ohne das andere nicht richtig glänzen. Wer bei uns einen Kaffee holt, nimmt gern noch eine Zeitung oder einen Energy Riegel mit, und wer sich ein Sandwich schnappt, greift oft zu einem „ok.–“-Getränk.
CS: Wie läuft bei Ihnen im Unternehmen die praktische Abstimmung zwischen den beiden Bereichen und die Schwerpunktsetzung – beispielsweise wenn Sie neue Projekte planen – eigentlich ab?
Kayser: Wir haben unsere interne Zusammenarbeit institutionalisiert, um das beste Gesamtangebot für unsere Kunden zu schaffen. Bei neuen Projekten fragen wir uns immer zuerst: Welches Format hat an diesem Standort das größte „Right to win“. Die Antwort kann der klassische Avec-Store sein, aber auch ein Avec mit einem Back Werk oder Brezelkönig Clipin. Diese Entscheidungen treffen wir auf Basis von Frequenzanalysen, Zielgruppenprofilen und Standortfaktoren. Regelmäßige Workshops und crossfunktionale Teams helfen uns, Retail Produkte im Food Bereich und umgekehrt optimal einzubinden.
CS: Das Thema Transformation des Convenience-Marktes in Richtung Gastro ist derzeit in aller Munde. Gehen Sie auch davon aus und sehen Sie sich als Unternehmen mit Kernkompetenzen in beiden Bereichen dabei im Vorteil?
Kayser: Der Trend ist eindeutig: Frisch zubereitete Speisen sind zum Differenzierungsmerkmal geworden, und die Bereitschaft der Kundinnen und Kunden, für Qualität mehr zu bezahlen, wächst. Valora hat diesen Weg bereits sehr früh eingeschlagen. Unser Avec Flagship Store in Zürich mit einer integrierten offenen Küche wurde 2025 mit dem renommierten NACS „European Convenience Retailer of the Year“ Award ausgezeichnet – ein Zeichen dafür, dass unser Ansatz, frisches Essen, kuratiertes Convenience-Sortiment und kundenfreundliche, digitale Bestell- und Bezahllösungen zu kombinieren, als Benchmark gesehen wird. Bei passender Location integrieren wir in unseren C-Stores eine offene Küche – oder Clipins mit unseren Brands Brezelkönig oder Back Werk. Daher sind wir sehr vertraut im Zusammenführen unserer Retail und Food-Angebote.
CS: Wie beurteilen Sie, was insgesamt in Deutschland an Gastro-Aktivitäten in C-Shops aller Art geboten wird? Ist das Angebot aus Ihrer Sicht schon weit entwickelt, oder gibt es noch viel Luft nach oben?
Kayser: Im internationalen Vergleich hat Deutschland noch Nachholbedarf. Viele Tankstellen erfüllen die Erwartungen an Frische und Preis nicht und können sich deshalb nicht so klar gegenüber Supermärkten und Discountern positionieren. Gleichzeitig drängen Supermärkte und Drogerieketten mit Food To-go-Angeboten in Bahnhöfe und Verkehrsknotenpunkte. Der Kampf um den Kunden wird nicht mehr über die billigste Cola entschieden, sondern über Frische, Service und ein attraktives Angebot. Interessant ist auch das noch wenig bespielte Feld „ready to heat“ – frisch zubereitete Mahlzeiten, die man zu Hause nur noch aufwärmt. Viele Menschen möchten nach der Arbeit nicht mehr kochen, aber ihrer Familie auch keine Tiefkühlpizza servieren; auch dieses Bedürfnis können C-Stores ideal bedienen.
CS: Gibt es aus Ihrer Sicht kulinarische und ernährungsmäßige Schwerpunkte bei der gastronomischen Weiterentwicklung der Angebote in deutschen C-Stores?
Kayser: Wir sehen mehrere Schwerpunkte. Obwohl Deutschland als „Brotland“ gilt, ist die Qualität vieler Sandwiches ausbaufähig. Hier setzen wir auf vor Ort belegte Brote mit hochwertigen Zutaten. Daneben boomt Functional Food: Protein-Riegel, High-Protein-Snacks und funktionale Getränke werden immer wichtiger. Wichtig bleibt dabei die „Einhandfähigkeit“ – Snacks müssen sich unterwegs mit einer Hand essen lassen, egal ob im Auto oder mit Rollkoffer am Bahnhof. Ethnische Küchen wie Bowls oder Wraps bringen Abwechslung, und gesundheitsorientierte Angebote gewinnen an Bedeutung. Zugleich bleibt das Konsumentenverhalten
divers: Der gleiche Gast wählt montags den Protein-Snack und dienstags das Schokocroissant. Unser Sortiment muss beides abbilden.
CS: Sind die unterschiedlichen Convenience-Bereiche, von Raststätten über Tankstellen, von Bahnhöfen und Flughäfen bis hin zu Kiosken, gleichmäßig zu betrachten, oder gibt es aus Ihrer Sicht essenzielle Unterschiede für die verschiedenen Vertriebslinien?
Kayser: Jeder Standort hat seine eigenen Gesetze. Raststätten und Autohöfe brauchen Aufenthaltsqualität und eine breite Frischepalette – sofern die Kundenfrequenz stimmt. Tankstellen haben großes Potenzial, wenn sie sich vom reinen „Zapfsäulen-Snack“ zum verlässlichen Food-Stop entwickeln und konsequent in Frische investieren. Kioske haben die geringste Erwartungshaltung in Sachen frischer Küche; hier dominieren Snacks und Getränke, wobei gezielte Frische-Highlights zum Beispiel frische Brezeln – Differenzierung schaffen. An Bahnhöfen und Flughäfen ist die Frequenz hoch, die Kundschaft heterogen und meist in Eile. Dort müssen „einhandfähige“ Produkte schnell verfügbar und trotzdem frisch sein. Kurz: Ein Format für alle gibt es nicht – Standorte brauchen maßgeschneiderte Lösungen.
CS: Ist der Convenience-Großhandel in Deutschland nach Ihrer Einschätzung insgesamt ausreichend auf eine mögliche Ausweitung des Gastro-Geschäftes vorbereitet?
Wo sehen Sie vielleicht Nachholbedarf bei diesen Marktpartnern?
Kayser: Das Wachstum des Gastrosegments stellt auch den Großhandel vor neue Herausforderungen. Wichtig ist eine nahtlose Integration von Frische und Tiefkühllogistik, damit frische Produkte zuverlässig und in kurzer Taktung geliefert werden können. Zudem wünschen wir uns Bereitschaft für exklusive Artikel – also Produkte, die nur über bestimmte C-Stores erhältlich sind und dadurch Differenzierung schaffen. Schließlich braucht es flexiblere Preise und Lieferfenster, um wirtschaftlich zu bleiben; starre Strukturen bremsen Innovation. Diese Punkte sind weniger Kritik an Einzelnen, sondern Anregungen für alle Marktteilnehmer, gemeinsam von
einem wachsenden Foodservice-Markt zu profitieren.
CS: Sie haben für Ihre Aktivitäten in Deutschland die Eigenmarken der Valora zur Verfügung, aber auch bekannte Gastro-Marken, die Sie übernommen haben. Ist das der Königsweg, oder müssen Player prinzipiell offen sein für alle Arten von Kooperationen mit anderen Systemen und Konzepten?
Kayser:Unsere Philosophie lautet: Kundenwunsch vor Marken-Ego. Deshalb bauen wir auf einen Mix aus eigenen Marken und externen Kooperationen. Ditsch und Brezelkönig sind starke Love Brands, die wir kontinuierlich weiterentwickeln und mit Clipin-Konzepten in unsere C-Stores bringen. Gleichzeitig haben wir uns bewusst für Starbucks Self-Service-Kaffee in unseren Avec-Stores entschieden – obwohl wir mit Caffè Spettacolo eine eigene Kaffeemarke haben. Wenn externe Systeme den Kundinnen und Kunden einen echten Mehrwert bieten, integrieren wir sie. Kooperation und Eigenmarke schließen sich nicht aus; entscheidend ist für uns, was den Gästen nützt.
CS: Moderne Smartstores aller Art, verbreiten sich immer mehr und werden von unterschiedlichen Branchen gepusht. Im Zusammenhang mit ihnen ist – bei allem Hype, der um sie in den vergangenen Monaten entstanden ist – kaum etwas von gastronomischen Angeboten zu hören. Wird sich das aus Ihrer Sicht noch ändern, oder haben die Smartstores aller Art aus Ihrer Sicht nur wenig Chancen, sich auch mit Gastro-Offerten bei ihren Kunden zu profilieren?
Kayser: Smartstores bieten spannende technologische Ansätze, aber Gastronomie stellt besondere Anforderungen. Frische und vor Ort zubereitete Speisen lassen sich nicht einfach mit kassenlosen Konzepten vereinbaren – eine Brezel, die acht Stunden im Regal liegt, schmeckt wie acht Stunden im Regal, auch wenn man sie per App bezahlt. Wir beobachten den Einsatz von Robotik im „Back of House“ sehr genau. Aktuell ist die Kosten-Nutzen-Bilanz noch nicht positiv, aber das könnte sich bald ändern. Ein voll automatisierter Ditsch oder Brezelkönig Store, bei dem Produktion und Verkauf ohne Personal möglich sind, ist in mittlerer Zukunft denkbar. Grundsätzlich gilt: Technologie muss dem Kundennutzen dienen und sich wirtschaftlich rechnen. Solange das nicht der Fall ist, bleiben Smartstores eher ein ergänzendes Konzept. Mit zunehmender Automatisierung könnte sich dies jedoch ändern.
Der Avec Flagship Store in Zürich
mit einer integrierten offenen
Küche wurde
2025 mit dem
NACS „European
Convenience Retailer of the
Year“ Award
ausgezeichnet.
