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Ein erfolgreiches Geschäft mit frischer Convenience ist kein Zufall. Vielmehr ist es Ergebnis einer konsequenten Ausrichtung an die Erfordernisse eines Standorts und an die Bedürfnisse des Verbrauchers. Bei ihm kommen einfache und verständliche Konzepte an, denn die Anzahl der gekühlten Frische-Artikel steigt stetig.
Wohl nirgends geht es mittlerweile so vielseitig und gleichzeitig innovativ zu, wie in diesem Sortiment. Die Marktführer bieten vermehrt Komplett-Lösungen für den Handel an und entwickeln stetig Neues für den Verzehr unterwegs. Je mehr das Bewusstsein des Verbrauchers für Ernährung steigt, desto höher wird außerdem die Anzahl an zielgruppenorientierten, frischen Lebensmitteln, sei es für Vegetarier, Veganer oder für Menschen mit Lebensmittelunverträglichkeiten. Das Ergebnis: „Am Point of Sale sind viele Menschen heutzutage gnadenlos überfordert,“ so Prof. Dr. Wolfgang Ulrich von der Staatlichen Hochschule Karlsruhe. Wer aber dem Kunden ein klares Geschäftsmodell bietet, wer sich konsequent konzentriert – und auch Verzicht übt – der hat besonders im sensiblen Frische-Sortiment mit kurzen Restlaufzeiten die Nase vorn.
Die richtige Platzierung, sofort im Blickfeld des Kunden, ist entscheidend. Nach wie vor ist dabei die Frischeinsel oder Stolpertruhe für viele Shopbetreiber die erste Wahl. Das To-go-Angebot im Kühlregal, möglichst nah an der Kassenzone, gilt ebenfalls als Logenplatz.
Der Kunde wünscht zwar neue Impulse und Abwechslung sowie auf seine Bedürfnisse zugeschnittene frische Convenience-Produkte. Gleichzeitig erfordert sein knappes Zeitbudget eine schnelle Orientierung am Regal. Damit er sich dort auf einen Blick zurechtfindet, bieten Hersteller und Großhandel Leitsysteme z.B. mit Regalschienen in unterschiedlichen Farben für die verschiedenen Produktgruppen am Kühlregal an. Betreiber können etwa mit dem MCS-Frischemodul einfach, kostengünstig und zeitgemäß Orientierung in ihrem Sortiment anbieten. Die Offenburger Marketing und Convenience-Shop System GmbH unterscheidet dabei zwischen Lila für „Snack“, Grün für „Fruity“, Weiß für „Milky“ und Blau für „Basic“.
Insbesondere frische Convenience-Produkte aus der Kühltheke sind temperaturempfindlich und benötigen zwingend eine ununterbrochene Kühlkette und die entsprechende Verpackung. Verbundstoffe aus Papier und dünnen Folienschichten sorgen für Schutz und Frische. Viele Varianten haben schon Bestecke und Serviette mit in der Verpackung. Auch Kunststoff- und Alufolien werden zu Leichtverpackungen zusammengeführt und bringen Barriereschutz und Formstabilität. Durchsichtige Verpackungen sind beliebt, hiermit sieht der Kunde mit einem Blick, für welches Produkt er sich entscheidet.
Durch zusätzliche antimikrobielle Beschichtungen und Materialien, die Sauerstoff aufnehmen oder vor Licht schützen, können die Schutzfolien das fortschreitende Verderben der Lebensmittel verzögern. Ultraschallversiegelung macht eine schonende Verpackung empfindlicher Lebensmittel möglich. Bei diesem Verfahren können die Produkte kalt verpackt werden, da die zum Versiegeln notwendige Hitze durch Ultraschallwellen erzeugt wird. Der bewusste Konsument erwartet auch, dass die Verpackung ökologischer Produkte „bio“ ist und umweltverträglich hergestellt wurde. Zusatznutzen wie wiederverschließbare Kunststoffbecher und Dosen sowie Verpackungen, die mikrowellengeeignet sind oder sich gut portionieren lassen, kommen den Bedürfnissen der Verbraucher entgegen.
„Ultrafrische To-go-Produkte müssen den Konsumenten optisch zum Erstkauf bewegen: Die herausragende Frische muss auf den ersten Blick erkennbar sein“, erklärt Christopher Scholz, Produktmanager Deutsche See in Bremerhaven. Denn nur, wenn die Aufmachung stimmt, zahlt der Kunde den vergleichsweise höheren Preis.
Interview: „Keine Experimente"
Gabriele Ishak betreibt gemeinsam mit ihrem Bruder Thomas Meinhardt in Sohren eine Tankstelle mit angeschlossenem Quick-Shop. Der Hunsrückort hat zwar nur 3.500 Einwohner, das Einzugsgebiet aber ist ungleich größer. Die Nähe zum Flughafen Frankfurt-Hahn bedeutet eine hohe Nachfrage nach Reiseproviant auch in Form von frischer Convenience.
Frau Ishak, welche Artikel werden aus dem Bereich frischer Convenience nachgefragt?
Gabriele Ishak: Wir fassen darunter alle Artikel, die sozusagen im Nu verzehrsfertig sind und eine kurze Restlaufzeit haben. Das fängt an bei einem kleinen, fertigen Salat, geht weiter über heiße Würstchen oder das unterschiedlich belegte Sandwich und endet dann bei einem Smoothie oder frischem Kuchen.
Wie beurteilen Sie diesbezüglich Ihren Standort?
Ishak: Hier auf dem Land ist es eher unüblich, fertiges Essen für zu Hause mitzunehmen. Das kommt bei jüngeren Leuten vor, ist aber, wie gesagt, eher selten. Die Kunden, die bei uns im Quick-Shop frische Convenience einkaufen, tun dies, weil sie unterwegs sind und Hunger haben, sie sind meist auf Reisen und – wenn es schnell gehen soll – haben sie hier kaum eine andere Möglichkeit. Geöffnet ist unser Shop von 7 Uhr bis 22 Uhr, da sind wir auf dem Land relativ konkurrenzlos und eine Anlaufstelle auch für den kleinen Hunger besonders früh am Morgen oder spät am Abend.
Der Kunde als Gast ist das Stichwort, was bieten Sie ihm?
Ishak: Wir führen kein Bistro, sondern einen Shop und sind platzmäßig eingeschränkt. Aber natürlich haben wir zum Beispiel auch einen Kaffee-Vollautomaten, und da stellen wir fest, dass es so gut wie nie bei nur einem Becher Kaffee bleibt. Die meisten Kunden kaufen ein Brötchen oder ein Stück Kuchen dazu.
Mit welchen Problemen haben Sie im Bereich Frische-Convenience tagtäglich zu kämpfen?
Ishak: Ich denke, das sind die ganz üblichen Probleme, sprich die kurzen Restlaufzeiten. Das Entscheidende für uns ist, dass sich die Frische-Artikel möglichst schnell umschlagen und das heißt, wir müssen richtig bestellen. Wir müssen genau wissen, wann irgendeine Veranstaltung in der Umgebung stattfindet, müssen Feiertage und Ferienzeiten berücksichtigen und zum Beispiel auch wann der Bäcker am Ort Urlaub macht, dann steigt die Nachfrage.
Wie unterstützen Sie den Abverkauf dieses Sortiments?
Ishak: Über aktiven Verkauf. Unsere Kunden, ob Stammkunden oder Durchreisende, sind in der Regel dafür sehr ansprechbar und lassen sich gerne zu einer kleinen Pause verführen. Wer sein Angebot kennt – und unsere Mitarbeiter tun das – der kann entsprechend verkaufen. Da muss man ständig dranbleiben, am Produkt und am Kunden.
Wie regeln Sie die Bevorratung von gekühlten Produkten?
Ishak: Sehr einfach! Alles was gekühlt werden muss, können wir nur im Kühlregal im Shop bereithalten, weitere Lagerflächen für gekühlte Ware steht uns nicht zur Verfügung. Das ist schon eine Beschränkung. Wir haben so aber immer alles im Blick – auch ein Vorteil.
Wer ist zuständig für die Sortimentsplanung und Bestellung?
Ishak: Wir haben eine sehr erfahrene Fachkraft, die die Bestellungen vornimmt. Auf einem für alle Mitarbeiter zugänglichen Kalender wird eingetragen, wann voraussichtlich mehr Ware benötigt wird. Das ist ganz wichtig, denn nur wenn wir alles verkaufen, was wir einkaufen, rechnet sich frische Convenience. Dass die frische Ware ihr Haltbarkeitsdatum erreicht, kommt dank unserer guten Planung und dem aktiven Verkauf, zum Glück nur sehr selten vor.
Was würden Sie sich in diesem Sortiment wünschen?
Ishak: Die Wünsche haben wir uns eigentlich über die Jahre mehr oder weniger bereits selbst erfüllt. Wir beschränken uns auf das Machbare, auf die Schnelldreher. Wir machen da keine Experimente mehr. Diese Phase haben wir hinter uns, damals ist zeitweise zu viel Ware abgelaufen, was einfach zu teuer war. Unsere Kunden wissen mittlerweile genau, was sie bei uns bekommen und was eben nicht.