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Interview Aus Sicht der Konsumenten

Lekkerland-Chef Michael Hoffmann schlüpfte auf der Jahrestagung Handel und Wandel in Tankstellen und Convenience Shops in die Rolle der Konsumenten. Was mögen sie, und wo gehen sie hin? Hoffman lieferte auch gleich die Antwort, wie der Handel darauf reagieren sollte.

Sie haben im vergangenen Jahr über die Erwartungen der mobilen Verbraucher gesprochen. Welche Trends haben das Jahr 2015 geprägt?

Michael Hoffmann: Langfristig bleibt der Trend, unterwegs zu sein, ungebrochen. Wir haben sogar ein noch verstärkteres Mobilitätsverhalten festgestellt. Das wirkte sich natürlich auf die Frequenz der einschlägigen Shops aus. Man kann sagen, dass 84 Prozent der Bevölkerung sich unterwegs mit Snacks und Getränken versorgt, mehr als die Hälfte davon sogar viermal in der Woche oder häufiger. Bei vielen bestand dabei der Wunsch nach mehr Vielfalt und besserer Qualität des Angebots. Außerdem war das Jahr 2015 vom Kaffeeboom geprägt.

Welche Parameter zeigen Ihnen im Großhandel, wie sich der Markt verändert?

Hoffmann: Unser Plus ist, dass wir ganz nah an unseren rund 60.000 Verkaufsstellen sind. So registrieren wir ein gesundes Wachstum beim Foodservice und das haben wir im vergangenen Jahr mit flexiblen Shopmodulen entsprechend unterstützt. Darüber hinaus gibt es gemeinsame Untersuchungen zum Verbraucherverhalten mit dem Competence-Center for on-the-go Consumption und einigen Industriepartnern.

Was für Module sind das, und was können Shop-Betreiber damit bewegen?

Hoffmann: Es handelt sich um Kaffeetheken, die auf jede Shopgröße variabel angepasst werden können, oder um Bistromodule mit deutschen, italienischen oder französischen Snacks für den ganzen Tag. Von diesen Zusatzangeboten versprechen wir uns mehr Umsatz – für unsere Kunden und uns selbst. Die Grundüberlegung ist, den Konsumenten zum Wechsel vom SB- zum Frische-Sortiment zu bewegen. Sprich: Ware aus der Frische-Theke zu kaufen anstatt von abgepackten Snacks. Aber das gelingt nur mit hoher Service-Professionalität im Shop. Das heißt auch, dass C-Stores kompetentes Personal brauchen. Wir von Lekkerland sind da allen Tankstellen-Betreibern gern mit einem 360-Grad-Check behilflich.

Wie können Betreiber in den Genuss dieses Store-Check-Services kommen?

Hoffmann: Das ist ganz unkompliziert. Einfach unseren Außendienst ansprechen und einen Termin vereinbaren. Unsere Experten analysieren dann den Shop bis ins Detail und erstellen im Anschluss ein auf Profitabilität ausgerichtetes Konzept mit konkreten Empfehlungen und neuen Artikellisten. Auf Wunsch kann der Betreiber uns auch das Mandat für ausgewählte Sortimente übertragen. Wir definieren und steuern diese Sortimente, übernehmen also die Verantwortung. Dabei sollte auch jeder Auftraggeber wissen, dass wir Raum für Regionales sowie Saisonales lassen und mit preisalternativen Produkten, also Eigenmarken, die Category vervollständigen.

Welche Sortimente liegen im Trend?

Hoffmann: Das sind gesunde, frische und leckere Snacks für unterwegs, sowie Salate. Aber auch Klassisches wie Süßwaren, Getränke, Eis, Knabberartikel und natürlich Tabakwaren. Sie sind die wichtigsten Plankauf-Artikel und ein wesentlicher Frequenzbringer, wenn auch mit einer geringeren Marge. Ich glaube auch, dass neue Angebote, die sich um das Thema Elektronic Value ranken, gute Chancen haben. Diese so genannten e-va-Produkte waren jedenfalls im vergangenen Jahr bei uns der Renner.

Der Lebensmittelhandel möchte den Convenience-Markt erobern. Wie werten Sie das?

Hoffmann: Wettbewerb belebt das Geschäft. Es ist auch nicht neu, dass der LEH die Unterwegsversorgung bei sich verankern will. Die Frage ist nur: Wird er auch erfolgreich sein? So etwas muss über die gesamte Wertschöpfungskette hinweg funktionieren. Für uns ist das jedenfalls keine Bedrohung, sondern Ansporn. Wir sind vorbereitet und beherrschen das Geschäft mit unserer langjährigen Erfahrung.

Können Sie das näher erläutern?

Hoffmann: Ja, ein Unterschied liegt zum Beispiel in den Sortimenten. Im LEH liegt der Fokus auf ganz anderen Kernsortimenten, als im C-Store. Bei Frischeprodukten, die schnell verderblich sind, müssen Unterwegsversorger im ungünstigen Fall hohe Abschriften in Kauf nehmen. Wir stellen fest, dass unsere Kunden dann manchmal zu ‚weniger ist mehr‘ tendieren. Hier sind Erfahrung und eine gute Beratung entscheidend. Dazu kommen unterschiedliche Belieferungsrhythmen und die Logistik. Und last but not least, die Preise. Im LEH herrscht immer ein sehr harter Preiswettbewerb; dieser wird die Preise und Margen im Tankstellen-Shop beeinflussen.

Wo muss aus Ihrer Sicht die Reise hingehen. Wie stellt sich Lekkerland die Tankstelle der Zukunft vor?

Hoffmann: Wir arbeiten an Konzepten für die Tankstelle von morgen und forschen gemeinsam mit Konsumenten, Trend-Instituten, Tankstellen-Betreibern und großen Mineralölgesellschaften. Ziel ist es, Umsatz und Gewinn von Tankstellen-Shops deutlich zu steigern. Das Konzept der Zukunft wird auf fünf Säulen basieren: Für die Unterwegsversorgung Atmosphäre schaffen, guten und freundlichen Service bieten, die Auswahl an modernen Foodservice-Angeboten erhöhen, neue Services an die Tankstelle holen und ein gutes digitales Angebot bereithalten. Also ein modernes und vielfältiges Verbrauchererlebnis schaffen.

Wann wollen Sie damit starten?

Hoffmann: Die Zukunft beginnt nicht übermorgen, sondern heute. Lekkerland wird die erste neue Tankstelle voraussichtlich noch in diesem Jahr testen.