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Das letzte Wort hat der Kunde. Das gilt einmal mehr bei Neueinführungen. Der Shopper entscheidet mit seinen Käufen, ob sie Tops oder Flops werden. Lekkerland hat für den Convenience Best-Awards in diesem Jahr wieder die drei Bestplatzierten in zwölf Warengruppen herausgefiltert. Das Besondere: Die Wahl basiert auf den Umsatzzahlen. Das Team in Frechen untersuchte dazu in zwölf Warengruppen, welche Neuheiten Gold, Silber oder Bronze verdient haben. Neben den Verkaufszahlen fließen auch Distribution und Marktbedeutung mit ein. In den Ergebnissen spiegelt sich darum der tatsächliche Erfolg einer Neuheit wider.
Für Händler und Hersteller ist aber nicht nur das Innovations-Ranking interessant. Ebenso spannend sind die Beweggründe der Shop-Kunden für die Wahl dieser Produkte, die die Relevanz der wichtigsten Innovationsmerkmale bewertet. Die Berater von Bormann & Gordon führten dazu im August Live-Interviews mit jenen Verbrauchern, die innerhalb der zurückliegenden zwölf Monate mindestens eine Produkt aus den vorgegebenen Kategorien in einer Tankstelle oder einem anderen C-Store gekauft hatten. Das Ergebnis lesen Sie auf den Folgeseiten.
Geschäftsführer Reiner Graul und sein Team haben die Interviews analysiert und liefern aus ihrer langjährigen Erfahrung heraus, interessante Anhaltspunkt für Neueinführungen. Viele Hersteller haben sie bereits auf den Weg in die Shops begleitet. Dabei legt Graul Wert darauf, dass die Idee hinter einer Innovation schlüssig ist und die Ziele klar definiert sind. „Es macht keinen Sinn, Dinge in Tests zu strapazieren, die später in keiner Weise umgesetzt werden können. Insofern versuchen wir erst, die Einordnung zu finden, damit das Produkt auch in ein richtiges Umfeld gerät“, erklärt er.
Stellt sich nach einem Test heraus, dass die Neuheit nicht passt oder das Produkt nicht reif ist, dann sei es gegebenenfalls ratsam, von einer Markteinführung abzusehen. Das sei natürlich keine einfache Entscheidung, aber wenn die Fragen im Detail ungeklärt blieben, könnte kein Konzept für den späteren Rollout entwickelt werden. Zu den warengrupppenübergreifenden Erfolgsfaktoren zählt für Reiner Graul batürlich die stimmige Produktqualität, damit ein Wiederkauf stattfindet. Außerdem muss die Wahrnehmbarkeit der Innovationen im Umfeld des Gesamtsortiments gewährleistet sein.
Dynamik steckt laut Graul aktuell in den Next-Generation-Products (NGP), also rund um die E-Zigarette. Ihnen sei es gelungen, in relativ kurzer Zeit neue Kanäle zu erschließen. Doch auch Foodservice breitet sich derzeit stark im Convenience-Markt aus. Allerdings fürchten viele Betreiber Kannibalisierungseffekte zum Retail-Segment. Für Graul nachvollziehbar, aber er meint, es könne gegengesteuert werden. Untersuchungen zeigten nämlich, dass durchaus Wettbewerbsbeziehungen existieren. Foodservice und Impulsbereich dürften nur nicht weiterhin so streng getrennt werden. Also von der Foodservice-Seite sollte mehr auf abgepackte Ware geschaut werden, und die Industrie sollte sich mehr mit Konzepten beschäftigen, mit denen sie Produkte besser in den Foodservice-Bereich integrieren könne. „Dann haben wir die Chance auf Zusatzverkäufe.“
Reiner Graul hat früh den Begriff des Convenience-Shoppers ins Spiel gebracht. Im Laufe der Zeit habe dieser sich aber stark verändert, ist seine Erfahrung. Immer mehr neue Zielgruppen kauften in den C-Stores. Zum Beispiel kauften sie spontaner als noch zu Beginn der Convenience-Ära und ließen sich auch gern verführen – von den Produkten oder von der Ladengestaltung: „Die Befragung zu Convenience Best zeigt uns aber auch, dass die Kunden sehr genau wissen, was sie da kaufen. Und warum sie es kaufen. Man darf sie nicht unterschätzen“, sagt der Bormann & Gordon-Chef. Vor diesem Hintergrund werde es sicher spannend, was im Zeitalter der Digitalisierung noch folgen wird.