Inhaltsübersicht
André Simon schmunzelt: „Ich bin starker Nichtraucher.“ Bei Tabakwaren und OTP (Other-Tabacco-Products) kennt sich der Tankstellenpächter trotzdem aus. Immerhin ist es die umsatzstärkste Warengruppe seines Shops. Die Werkstatt eingerechnet setzt der Betreiber der Bft-Station in Weilerswist (Kreis Euskirchen) auf der 104 qm-großen Fläche im Monatsschnitt deutlich über 100.000 Euro um und davon entfällt mehr als die Hälfte, in Spitzenzeiten bis zu 55 Prozent, auf Zigaretten, Feinschnitt & Co. Vor diesem Hintergrund bereitet die Ware auch einem starken Nichtraucher Freude. Nur beim Blick auf die Margen wird sie getrübt, denn vor allem bei den Filterzigaretten ist diese nicht erbaulich. Die Premium-Marken erreichten zwar noch den oberen einstelligen Bereich, aber bei den Value for Money-Artikeln seien schlappe 3 Prozent zu schlucken, so Simon.
Bei den Raucherbedarfsartikeln (RBA) sehe das anders aus: „Deutlich zweistellig“, sagt ihm sein Warenwirtschaftssystem. Darum habe er nicht lange gezögert, als es um eine Sortimentserweiterung und Umplatzierung der Blättchen, Filterhülsen, Eindrehfilter sowie Stopf- und Drehhilfen ging: Raus aus dem Schattendasein im untersten Regalboden des Tabakwarenregals hinterm Kassentresen, rein ins SB-Regal davor. Zweifel habe er nur wegen des erhöhten Diebstahlrisikos gehabt, räumt er ein. Aber die Quote sei bei den kleinpreisigen Artikeln verschwindend gering. Der Abverkauf dafür umso überzeugender. Je nach Monat waren es in der Spitze 47 Prozent plus.
Dabei hat Simon die Umgestaltung aber nicht dem Zufall überlassen, sondern sich bei Gizeh professionelle Hilfe geholt. Zusammen mit dem Außendienst ging er das Projekt RBA-Regal an. Statt auf einem Meter Regalfläche, wird es jetzt über fünf mal 1 m-Böden präsentiert. Den nötigen Platz – etwa zwei Meter vor der Kasse – verschaffte sich Simon, indem er die Zahl der Fruchtgummi-Sorten straffte und ihre Facings reduzierte.
Die Tiefe der Regalböden reduziert sich nach oben hin, was dem Kunden einen unmittelbaren Blick auf die wesentlich breitere Angebotspalette verschafft. Für die Kleinstartikel stellte Gizeh ein Vorschub-Regal von P.O.S. Tuning zur Verfügung, in denen die Blättchen zum Beispiel senkrecht angeordnet sind. Was in klassischen Verkaufskartons eine Präsentationsfläche von 83 cm eingenommen hätte, ist nun auf 40 cm reduziert. Genauso wurde mit den Wettbewerbsprodukten verfahren. Größere Packungen, wie Hülsen sind in der Bückzone zu finden. Beim Planogramm hat Gizeh als Category Leader Wert darauf gelegt, die Artikel nach Themen zu platzieren.
Auf diese Weise konnte nahezu der gesamte Markt der Blättchen, Hülsen usw. (jetzt insgesamt 48 Artikel) abgebildet werden. Auch mehrere Preiskategorien sind zu finden. „Wir müssen Alternativen bieten können, um mit dem Fachhandel mithalten zu können“, sagt Simon. Und der ist nicht weit entfernt. Die Bft-Tankstelle liegt im Weilerswister Zentrum und ist umgeben von weiteren Stationen.
Die Kundenzahlen pro Tag bewegen sich zwischen 800 und 1.100. Die Station ist an 365 Tagen von 6 bis 22 Uhr geöffnet, aber die Frequenz hängt von den Kraftstoffpreisen ab. Und je mehr Kunden, umso mehr passieren das RBA-Regal auf dem Weg zum Bezahlen. Dessen Neuausrichtung fiel vor allem den Stammkunden auf. Immerhin sind es mindestens 70 Prozent, die regelmäßig die Bft ansteuern. „Bei uns gibt es eine sehr enge Kundenbindung“, erklärt der Pächter und schmunzelt: „Der Friseur und der Tankwart wissen eben alles.“
Simon hatte allerdings erwartet, dass die Kunden bei Selbstbedienung Informationsbedarf haben. Aber das war nicht der Fall, bestätigt auch seine rechte Hand im Shop-Geschäft, Ingrid Reitmeier. Sie stellt fest, dass die Verbraucher sich selbst intensiver damit beschäftigen und sich gegenseitig beraten. Vor allem dann, wenn die Frequenz mal so hoch ist, dass sich vor der einzigen Kasse eine Schlange bildet. Das entzerre auch die Situation. Es werde zügiger bezahlt, und es gebe keinen Grund mehr, ungeduldig zu werden.
Der Kunde kann sich aber nicht nur mit den verschiedenen Blättchen, Hülsen, Filter, Stopf- und Drehhilfen in Ruhe auseinandersetzen, sondern entgeht auch der unangenehmen Frage nach dem Preis. Simon: „Wir haben darum verschiedene Preiskategorien, was wichtig bei den Hülsen sowie Stopfgeräten ist.“ Bei der Preisgestaltung orientiert er sich zwar am UVP des Herstellers sowie seines Streckenlieferanten Lekkerland, nimmt aber auch selbst Änderungen vor.
Für die ersten 14 Tage hatten sich der Gizeh-Außendienst und Simon auf eine Doppelplatzierung verständigt: „In der Übergangsphase konnten wir jeden, der einen Raucherbedarfsartikel wollte, auf unser neues Regal aufmerksam machen, mussten ihn aber nicht zwei Meter zurückschicken.“
Fakten
Für die Sortimentsbeobachtung arbeitet André Simon mit einer Renner-Penner-Liste. Demnach schnitten seit der Umstellung die gelben Gizeh Original Blättchen im 50er-Heftchen (Klassiker) besonders gut ab. Auch die Black King Size Slim legte noch einmal zu. Vor allem jüngere Raucher greifen zu bzw. probieren sie aus. Logischerweise machten die Filter Tips ebenfalls einen Sprung nach vorn. Die Wickler allerdings wurden (noch) nicht so gut angenommen. Simon will das im Auge behalten. Noch sei es aber zu früh, sie ganz auszulisten, immerhin sei es ein Gebrauchsartikel, der nicht täglich nachgefragt wird. Eine Sortimentsüberarbeitung ist nicht ganz ausgeschlossen, aber schon jetzt steht für den Tankstellen-Pächter fest: „Der Test war erfolgreich. Das RBA-Regal werde ich beibehalten, evtl. leicht modifiziert.“
Bilder zum Artikel
