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Das Geschäft mit Süßwaren und salzigen Snacks in den Convenience-Stores wird nicht leichter. Obwohl im gesamten Lebensmittel-Einzelhandel (einschließlich C-Stores) alle Sortimentsbereiche zusammen im Jahr 2015 Umsatzsteigerungen aufweisen konnten – Schokoladenwaren (5,7 Prozent), salzige Snacks (5,8 Prozent), Gebäck (5,3 Prozent), Zuckerwaren (1,9 Prozent) – haben Tankstellen und Impulsverkaufsstellen laut Nielsen Süßwarenmonitor davon nicht profitiert.
Im Gegenteil, sie verzeichneten erhebliche Absatz- und auch Umsatzverluste. So steht beim Absatz ein Minus von mehr als 7 Prozent auf der Rechnung und beim Umsatz ein Minus von mehr als 4 Prozent. Dass dies allerdings kein Convenience-Phänomen ist, zeigen die noch größeren Verluste gegenüber dem Vorjahr bei kleinen Supermärkten. Profitieren konnten dagegen Verbrauchermärkte, Discounter, Drogeriemärkte und Kauf-/Warenhäuser.
Das ist für die Stores sehr unerfreulich, weil es sich zwar nicht um den umsatzstärksten, aber um einen stützenden Pfeiler des Geschäftes handelt. Schließlich verdanken die Shops ihren Fachbegriff Impulskanäle der schnellen, spontanen Entscheidung der Kunden, und dabei stehen die Süßwaren natürlich im Mittelpunkt, vor allem in der Kassenzone.
Laut Lekkerland CEO Michael Hoffmann hat sich nur etwa ein Fünftel derjenigen, die Süßwaren in Tankstellen kaufen, im Vorfeld für ein Produkt entschieden. 30 Prozent der Käufer wählen rein impulsiv. „Starke Kassenzonen und attraktive PoS-Maßnahmen erhöhen die Verkaufschancen deutlich“, so Hoffmann auf dem Süßwarenkongress. Convenience Shop hat immer wieder darüber berichtet, wie wichtig es für Tankstellen-Shops ist, die Top-Seller in der Kassenzone so perfekt zu platzieren, dass sich der impulsive Griff zum Riegel für alle Seiten auszahlt. Dennoch müssen natürlich auch Innovationen eine Chance haben, platziert zu werden. Das bestätigt auch Michael Hoffmann. Nur wenn die Vielfalt stimme, ließen sich die Kunden zum Kauf verführen. Schließlich habe die Süßware inzwischen starke Konkurrenz von Seiten der Frische-Produkte bekommen, so der Lekkerland-Chef.
Eine Rolle beim Thema Absatz von Süßwaren spielt sicherlich und immer wieder das Pricing. Im Rahmen des Shopper-Monitors 2015 von Bormann & Gordon hat Geschäftsführer Reiner Graul erneut auf die Gefahr des „Apothekenimages“ hingewiesen. Aus der Tankstellen-Branche ist zu hören, dass immer wieder versucht oder von Zentralseite sogar angeregt wird, Probleme auf der Kostenseite mit Preiserhöhungen im Sortiment zu kompensieren, und das leider auch dort, wo der vermeintlich durch die Convenience-Vorteil bestehende Spielraum bereits mehr als ausgeschöpft ist.
Wichtig ist, dass die Shop-Betreiber nicht nur auf das Pricing schauen und ihre Süßwaren-Kompetenz schleifen lassen. Angesichts des beschriebenen hohen Wettbewerbsdrucks durch die Discounter, aber auch die klassischen Vertriebskanäle mit ihren längeren Öffnungszeiten sowie hoher Aktions-, Platzierungs- und Sortiments-Kompetenz, ist es für das Convenience-Geschäft von hoher Relevanz, dass die Betreiber in Sachen Trends und Kundenwünsche immer auf der Höhe der Zeit sind. Schließlich profilieren sich gerade im Kiosk-Bereich viele Standorte mit diesem Angebot. Sie müssen beispielsweise auch diejenigen Kunden, die nicht kommen, um täglich ihre Zigaretten zu kaufen, dazu bewegen, regelmäßig den Store aufzusuchen. Und das sind keineswegs nur Kinder, auch wenn die jungen Kundenzielgruppen für viele Kioske sehr wichtig sind. Erwachsene greifen ebenfalls gern mal zwischendurch zu Süßwaren und salzigen Snacks.
Fast jeder Shop verfügt neben der Kassenzone über zusätzlichen Regalplatz für Süßwaren, der richtig genutzt werden sollte. Selbst Kassenzonen- und Riegel-Spezialist Mars weist jüngst immer darauf hin, dass auch seine Produkte im Shop mehrfach platziert werden sollten, um diejenigen, die nicht nur schnell zur Kasse und wieder raus wollen, optimal abzuholen. Aus Herstellersicht ein verständliches Anliegen. Wer das aber tun will, der muss wissen, dass es heutzutage kaum noch allgemeingültige Aussagen über bestimmte Kundengruppen und deren Vorlieben gibt. Der Nielsen Süßwarenmonitor trifft folgende Feststellungen in Sachen Sortiments-Trends:
- Das Umsatzwachstum von Zuckerwaren wird insbesondere durch Frucht- und Weingummi, Schaumzucker und Bonbons geprägt.
- Bei den salzigen Snacks können fast alle Segmente zulegen, überproportionale Umsatzsteigerung weisen u.a. Edelnüsse, Erdnusskerne, Studentenfutter, Kräcker, Tortillas und Snackspezialitäten auf.
- Bei Gebäck zeigt sich ein deutliches Plus für ein Großteil der Segmente, u.a. Saisongebäck, Sandwichgebäck, Waffeln mit/ohne Schokolade und Butterkekse/Schokobutterkekse.
In Zeiten anonymer Shopping-Tempel spielt darüber hinaus ein guter Kundenkontakt in C-Stores eine große Rolle. Zudem sollten Betreiber und Mitarbeiter über genügend Lebensmittel-Kompetenz verfügen und beraten können.
Dabei ist völlig klar, dass die Betreiber selbst oder ihr Personal wenig Zeit haben, sich jenseits des Tagesgeschäftes mit solchen Themen zu befassen oder entsprechende Informationen zu besorgen. Hilfreich können aber Marktpartner wie die Großhändler sein. Bei Lekkerland hat man längst erkannt, dass viele Betreiber dankbar für entsprechende Unterstützung sind. Zumal dann, wenn ganzheitliche Konzepte für die Unterwegsversorgung gefragt sind. Der Convenience-Spezialist bietet solche ganzheitlichen Konzepte an. „Im Rahmen unserer 360-Grad-Fitnesstests analysieren wir Shops bis ins Detail und erstellen dann ein exakt auf den Standort zugeschnittenes Konzept mit klaren Empfehlungen. In Absprache übernehmen wir auch das Mandat über ausgewählte Sortimentsbereiche und steuern diese“, erläutert Michael Hoffmann. „Ziel ist dabei, den Umsatz der Verkaufsstellen zu steigern – natürlich auch im Bereich der ertragsreichen Süßwaren.“
Das sollte auch für die Außendienste der Hersteller im Mittelpunkt stehen. Schließlich zeigte die Süßwarenindustrie im Rahmen der diesjährigen Internationalen Süßwarenmesse ISM, dass sie es inzwischen hervorragend versteht, den Genuss von Süßwaren und salzigen Snacks mit fast jedem besonderen Anliegen ihrer Kunden kompatibel zu machen. Wünsche von Menschen, die Veganer oder Vegetarier sind oder auf die Vermeidung bestimmter Stoffe achten müssen, können heutzutage erfüllt werden, ohne dass Abstriche am Genuss gemacht werden müssen. „Die deutsche Süßwarenindustrie leistet ihren Beitrag zu dieser politischen und gesellschaftlichen Entwicklung, indem sie neben den klassischen Süßwaren Produktvarianten anbietet oder innovative Produkte entwickelt, die den veränderten Verbraucherwünschen entsprechen“, so der Bundesverband der Deutschen Süßwarenindustrie (BDSI). Anlass dazu war wohl der Bundestagsbeschluss mit dem Namen „Gesunde Ernährung stä rken, Lebensmittel wertschätzen“, der beispielsweise eine nationale Strategie zur Verringerung von Zucker, Salz und Fett in Fertigprodukten fordert, für die in den Haushalt 2016 ein Budget von 2 Mio. Euro eingestellt wurde.
Dennoch betonte der Verband, auch im Sinne der Betreiber von C-Stores, es gelte weiterhin, dass „letztendlich die Verbraucher entscheiden, denn sie werden nur kaufen, was ihnen schmeckt“. Die ganze Fülle dessen, was dafür in Frage kommt, war erneut auf der ISM zu sehen. Dabei stand eindeutig der Genuss im Vordergrund, auch wenn zu jedem der erwähnten Trends relevante Angebote gemacht werden. „Geschmack und gutes Aussehen“, das sehen die Macher der Messe als eine wichtige Erfolgsformel.
Der BDSI stellte bei seinen Mitgliedern darüber hinaus auch einen Trend zur Differenzierung in verschiedensten Portionsgrößen fest. Außerdem aktuell: wiederverschließbare Verpackungen und einzeln verpackte Produkte in größeren Gebinden. Bei Knabberartikeln sieht der Verband ein immer differenzierteres Angebot und eine große geschmackliche Vielfalt, ob an Nüssen oder bei den frittierten oder gebackenen Produkten. Aktuell tendierten die Verbraucher zunehmend zu Varianten beliebter Nuss-Fruchtmischungen.
Insgesamt ist die Kategorie salzige Snacks seit Jahren ein starkes Wachstums-Segment. Damit rechnet die Branche weiterhin und hofft dabei 2016 beispielsweise auf die Snack-Anlässe Fußball-EM in Frankreich und die Olympische Spiele in Brasilien. Davon wiederum können auch die Shop-Betreiber profitieren. Wichtig: die rechtzeitige, professionelle Vorbereitung auf die Events.
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