Im Gespräch mit Combera Vertriebstrends im C-Markt

Der PoS-Spezialist Combera ist im C-Markt national und international auf vielen Feldern aktiv. Hans Jürgen Krone im Gespräch mit Sarah Auer, Combera Group International, Kerstin Gläser und Thoralf Brendel, Combera Deutschland.

Frau Gläser, Ihr Unternehmen ist schon lange im Convenience Markt aktiv. Gibt es neue Entwicklungen in diesem Geschäft?

Kerstin Gläser: Convenience war durch die Vierecks-Konstellation „Zentrale – Point of Sale (PoS) – Großhandel – Industrie“ vertrieblich immer schon ein Spezialgebiet, das echte Kenntnis und Verständnis für die Kommunikationsanforderungen zwischen den vielen Beteiligten voraussetzt. In den Anfangsjahren hat man viel ausprobiert und manches auch zu groß, zu teuer oder komplex angesetzt. Was wir jetzt sehen, ist ein guter und gesunder Trend zur effizienten Kooperation.

Herr Brendel, wer kooperiert hier mit wem?

Thoralf Brendel: Es gibt zwei große Felder, in denen unsere Kunden aktiv sind. Einmal die Kooperation zwischen Handel und Industrie, insbesondere im Bereich der Umsetzung am PoS. Hier wird immer stärker der einzelne PoS besucht, um die Praxis der Sortiments- und Platzierungsvereinbarungen zu optimieren. Umsätze und Erträge wachsen ja nicht mehr von alleine: Die echten Potenziale schlummern im Detail. Und viele, oft teuer entwickelte Planogramme, sind am PoS leider nur in Teilen realisiert. Solche Überprüfungen und Optimierungen nehmen dann unsere Außendienst-Mannschaften im gemeinsamen Auftrag von Industrie und Handel vor. Wir machen das z.B. regelmäßig im Tabak- und Süßwarenbereich und unsere Kunden bestätigen, dass sich solche Programme in der Tat lohnen.

Ist Kooperation darüber hinaus ein Thema?

Gläser: Ja, unbedingt und zwar nachdem in den letzten Jahren die Besuche am PoS von manchen Herstellern aus Kostengründen reduziert wurden. Das hat sich aber auch zur Sackgasse entwickelt. Somit sehen wir mehr Kunden, die wieder auf einen intelligenten Kontakt-Mix setzen, und Besuch / Telefon / Mailkontakt gut miteinander kombinieren. Der große Trend ist aber die Hersteller-Hersteller-Kooperation, die gemeinsame Vertriebsaktivitäten planen und umsetzen. Aktuell betreuen wir z.B. solch eine Kooperation für zwei Kunden im Getränke und Snackbereich, die zunächst saisonal geplant ist. Das macht einfach Sinn. Darüber hinaus sind von Seiten unserer Kunden auch Programme in Planung, die langfristige gemeinsame Außendienst-Betreuungen sichern sollen.

Machen Sie da dem Großhandel keine Konkurrenz?

Gläser: Der besucht die Geschäfte ja auch. Wir arbeiten dem Großhandel zu, der sich um so viele Details ja gar nicht kümmern kann. Auch hier wird die Kooperationsbereitschaft immer größer.

Frau Auer, Sie sind eine von Deutschlands Convenience-Experten und Ihre internationale Tätigkeit ermöglicht Ihnen viele Blicke über den Tellerrand. Was ist im Ausland anders?

Sarah Auer: International ist man mittlerweile viel weiter darin, den Mitarbeitern und Mitarbeiterinnen am PoS mehr Zeit für ihre Kunden zu verschaffen und sie von Tätigkeiten wie Disposition, Warenannahme und Warenverräumung zu entlasten. Diese Aufgaben werden von Dienstleistern übernommen, die sich wie wir darauf spezialisiert haben. Gleiches gilt übrigens auch für die Außendienst-Organisationen der Händler oder Mineralölgesellschaften. Dort ist international viel ausgelagert worden, um Flexibilität zu gewinnen, aber auch die Betreuungskompetenz für die Mitarbeiter im Feld und am PoS zu erhöhen. Auch hier ist die Auftragslage durch den Handel wachsend, wenn es um Sonderaufgaben geht, die schlicht am PoS nicht mehr bewältigt werden können. Was einen sinnvollen Gesamtansatz betrifft, steckt Deutschland noch in den Kinderschuhen. Ich bin aber weiterhin optimistisch, dass das Verständnis und die Bereitschaft wachsen, gemeinsam die mitarbeiterbezoge nen Prozesse im Markt zu optimieren, um so die Ertrags-Situation für alle zu verbessern.