Interview Erwachsen oder doch nur volljährig?

High-Tech-Medien haben das Auto als Prestige-Objekt abgelöst, die Existenzberechtigung der Kioske bröckelt stärker denn je, und in Deutschland fehlt für die C-Stores immer noch eine nationale Retail-Marke. Drei Branchen-Profis fachsimpeln über die neuen Rahmenbedingungen.

Was hat sich seit der Geburtsstunde von Convenience Shop in den vergangenen 18 Jahren getan? Ist der Markt heute wirklich aus den Kinderschuhen? Dierk Kraushaar aus dem Stockheim-Beirat, Günther Rothfuchs, Director Sales & Marketing bei der SSP Deutschland GmbH, und Hans-Hubert Spicker, ehemaliger Geschäftsführer der MCS Marketing und Convenience-Shop System GmbH, machen den Zeitsprung vom Gestern ins Heute.

Herr Spicker können Sie sich noch an die Anfänge im Convenience-Markt erinnern?

Hans-Hubert Spicker: Als regionaler Großhändler in der Markant-Gruppe wurden wir damals vor allem von BP in Beschlag genommen. Das Unternehmen führte an vielen Stationen ein Sortiment von Tiernahrung über Kosmetik bis hin zur Frischmilch. Viele Wettbewerber zogen erst später nach. Mittlerweile haben sich so gut wie alle großen Mineralölgesellschaften (Mögs) wieder von klassischen LEH-Artikeln verabschiedet. Damals glaubten wir allerdings, das ginge immer so weiter und die C-Stores entwickeln sich zu Lebensmittel-Nahversorgern. Aber dann kam der große Bruch.

Was meinen Sie damit?

Spicker: Mit der Liberalisierung der Öffnungszeiten war es fortan möglich, abends einzukaufen. C-Stores wurden gemieden, schon wegen der vergleichsweise höheren Preise. Ich erinnere mich an Tankstellen-Shops, die früher bis zu 400 l Frischmilch in der Woche verkauften. Doch die Listung von Lebensmitteln machte nach der Liberalisierung keinen Sinn mehr. Ab da haben sich C-Store-Betreiber mehr und mehr auf die Kernsortimente wie Süßwaren, Tabakwaren, Getränke usw. konzentriert und immer häufiger Produkte zum Sofortverzehr angeboten.

Das gastronomische Engagement war also aus Ihrer Sicht indirekt eine Konsequenz aus der Öffnungszeiten-Liberalisierung?

Spicker: Das spielte jedenfalls eine große Rolle und war notwendig, um die Rückgänge im Lebensmittel-Bereich zu kompensieren. Vor 18 Jahren war eine 50-cm-Backwaren-Theke etwas ganz Besonderes. Heute ist ein ausgeklügeltes gastronomisches Angebot mit zahlreichen Kaffee-Spezialitäten und Sitzplätzen eine Selbstverständlichkeit. Sogar Lounge-Bereiche werden immer häufiger. Dem hat sich auch der Großhandel angepasst. Frische-Logistik ist heute kein Thema mehr. Früher wurden die Shops vielleicht zwei Mal wöchentlich beliefert, heute ist tägliche Belieferung keine Seltenheit.

Heißt das, das Zeitalter der Frische-Convenience in C-Stores ist endlich auch in Deutschland angebrochen?

Günther Rothfuchs: Der C-Store-Markt steht heute insgesamt vor einer neuen Herausforderung, egal in welchen Vertriebskanälen. Nach wie vor sind hier Innovationen extrem wichtig, ebenso wie die Produktplatzierung bzw. das Category Management. Um professionell zu agieren, brauchen wir genaue Planogramme. Systematisches Vorgehen ist ein Muss. Das erfordert wiederum Freiräume. Es ist dem Geschäft nicht förderlich, sich an Lieferanten fest zu binden, ohne Rücksicht darauf, ob die Produkte in den C-Stores laufen oder nicht. Davon müssen wir uns frei machen. WKZ-Sortimente sollten im Convenience-Markt der Vergangenheit angehören. Sie sorgen dafür, dass nicht rechtzeitig auf Kundenwünsche reagiert werden kann. Andererseits ist es aber auch wichtig, mit der Industrie zu kooperieren.

Dierk Kraushaar: Da haben Sie vollkommen recht. Neuheiten, die im Fernsehen beworben werden, müssen in den Shops bereits platziert sein. Und zwar so, dass der Kunde dies auch wahrnimmt.

Rothfuchs: Der Convenience-Kunde war schon immer innovationsfreudiger als der des klassischen LEHs. Das hat sich in den vergangenen 18 Jahren noch deutlich gesteigert. Er bekommt in den New Channels etwas, was er im Supermarkt eben nicht bekommt, und er ist bereit, etwas mehr für die Produkte zu bezahlen. Außerdem war und ist der C-Shop ein ausgesprochen guter Test-Markt. Das darf nicht vergessen werden.

Herr Kraushaar, gilt das auch für die C-Stores in Bahnhöfen?

Kraushaar: Vor 18 Jahren haben wir als Gastronomen Kioske von Einzelhändlern aufgekauft und dort Lebensmittel angeboten. Ohne Konzept und Strategie sind wir mit dem Markt gewachsen. Learning by doing hat funktioniert, weil Convenience eben noch in den Kinderschuhen steckte und Freiräume zum Experimentieren ließ. Heute sind mehr denn je professionelle Convenience-Konzepte und Marken gefragt. Das gilt für die Bahnhofs-Shops genauso wie für C-Stores in anderen Lagen. Spannend ist die Antwort auf die Frage, ob der Handel oder die Gastronomie die höhere Kompetenz im C-Markt hat? Beide Bereiche werden immer komplexer. In England macht Marks & Spencer vor, wie es geht. Dort hat sich der Handel in Sachen Conveneince-Kompetenz durchgesetzt. Hinzu kommt, dass hier mit einer starken Marke operiert wird. Das gibt den Kunden Sicherheit und Vertrauen. In Deutschland wäre beispielsweise Rewe eine Marke dafür: Foodkompetenz ist vorhanden.

Werden die Retail-Marken die C-Shops der Zukunft gestalten?

Rothfuchs: Wenn ich mich als Convenience-Händler national aufstellen will, brauche ich etwas, das für die Masse der Kundschaft greifbar ist und von ihr verstanden wird. Ein Konzept, das das Markenversprechen hält und auch in Sachen Pricing Zuverlässigkeit garantiert. Ich glaube allerdings, es wird schon bald mehr hochwertige C-Shops in hochfrequenten Lagen mit hoher Kraftkraft geben. Sie werden so ausgestattet sein, dass die Kunden sich wohl fühlen. Rewe macht es mit Rewe to go bereits vor. Hier existiert eine echte Marke, und der Kunde weiß, was er bekommt.

Passt da Spar Express genau in die Zeit?

Rothfuchs: Unsere Spar Expresss Standorte haben ein stetiges Umsatzwachstum. Wir müssen allerdings auch die Spar- bzw. Edekaeigenen Preiseinstiegsprodukte im Sortiment haben, um unser Markenversprechen zu halten. Da unsere Läden ausschließlich am Bahnhof zu finden sind, setzt sich die Kundenklientel größtenteils aus Pendlern oder Reisenden zusammen. Auch die Nahversorger-Funktion darf nicht unterschätzt werden. Deshalb müssen wir genau beobachten, was dieser Kunde will. Das ist die größte Herausforderung. Spar Express hat sich als Convenience-Marke in den bestehenden Bahnhöfen sicherlich etabliert.

Kraushaar: Die großen Lebensmittelhändler haben erkannt, dass sie vor allem in Flughäfen und Bahnhöfen mit ihren Marken gut aufgehoben sind. Sie erreichen dort auch die Mitarbeiter. Da hat in den vergangenen 18 Jahren ein ungeheurer Wandel stattgefunden. Früher waren für die großen Lebensmittler diese Verkehrsknotenpunkte out of order. Inzwischen sind sogar Discounter scharf drauf. Nicht ohne Grund hat der erste Lidl-Markt im Essener-Hauptbahnhof geöffnet, und Aldi ist im Leipziger Hauptbahnhof vertreten. Die Expansion der Händler in den Verkehrsbetrieben wird sich fortsetzen.

Rothfuchs: Flughäfen und Bahnhöfe werden an Bedeutung immer weiter zunehmen, was den Vorteil hat, Investments sicherer rechnen zu können. Einfach weil die Kunden schon da sind. Man kennt das Umfeld und den Wettbewerb genau. An anderen Standorten ist das Risiko deutlich höher. Und bei den hohen Investitionskosten, vor allem wenn gleich mehrere Objekte betroffen sind, will man mehr Sicherheit. In Kombination mit den eher negativen Aussichten für den Tankstellen-Markt, ist das eine große Herausforderung für die Mög`s.

Das heißt, bei den Mineralölgesellschaften, die ja einst den Convenience-Markt mitgeprägt haben, tut sich derzeit nicht viel?

Rothfuchs: Was Raststätten betrifft, werden die Tankstopps seltener, weil der Spritverbrauch runter geht und die Autotanks größer sind. Meistens legen Kunden einen Stopp ein, um die Toiletten aufzusuchen. Spannend bleibt da für uns die Frage, wie wir den Reisenden in den Shop ziehen, zumal auch das Pricing in den Autobahnraststätten ein immer währendes Thema ist. Wir haben nun mal 24 Stunden geöffnet und somit hohe Energie- und Personalkosten. Wenn wir Vergleiche mit Preisen in Städten anstellen, sind wir mit unserem gastronomischen Angebot gar nicht so weit weg, aber der Kunde ist nicht bereit, das bei uns zu bezahlen. Bei Burger King-Standorten läuft es im Übrigen sehr gut, was wiederum für Marke spricht. Es gibt an der Straße aber wenige Marken. Die neuen Gastrokonzepte der Tank und Rast sind da der richtige Weg.

Spicker: Ich bin sicher, dass sich der Markt noch weiter Richtung Fast Food entwickeln wird. Und hier stehen die Tankstellen-Shops in Konkurrenz zum Lebensmittel-Einzelhandel. Denn auch dort werden gastronomische Angebote eine immer größere Rolle spielen. Das Konzept ‚Made by Rewe’ zeigt dies. Restriktionen wie beim Alkohol-Nachtverkauf in Baden-Württemberg oder bei den Tabakwaren machen das Geschäft für die Tankstellen-Stores nicht leichter.

Rothfuchs: Unsere Ansprüche sind hoch, und wir diskutieren seit Jahren über tolle Produkte und Dienstleistungen, aber verkaufen Kaffee und belegte Backwaren. Es gibt natürlich Ausnahmen, aber die Masse konzentrierte sich auf die tradierten Snack-Artikel.

Das hört sich an, als seien die deutschen Konsumenten doch noch nicht reif für echte Convenience?

Rothfuchs: Langsam findet ein Umdenken statt. Die Bedürfnisse der Verbraucher ändern sich. So sind junge Leute heute eher bereit, hochpreisige Produkte zu kaufen, wenn es sich um eine echte Marke handelt. Starbucks macht das zurzeit vor.

Kraushaar: Da sprechen Sie ein wichtiges Thema an, Herr Rothfuchs, was vor allem die Tankstellen in Zukunft deutlich zu spüren bekommen. Junge Leute legen viel mehr Wert auf Hightech-Medien. Das Auto als Prestige-Objekt hat bei ihnen ausgedient. Das ist ein Trend gegen die Tankstellen. Im Gegensatz dazu nimmt der Bahnverkehr weiter zu. Dadurch verlagert sich das Convenience-Geschäft ein Stück weit von der Tankstelle in die Bahnhöfe. Die so genannte Erbengeneration gibt ihr Geld für Reisen, aber auch für Genuss aus.

Spicker: Hier wächst dann der C-Markt mit der Gastronomie zusammen. Grund dafür ist die weitere Zunahme der Ein-Personen-Haushalte. Der Trend zum Außer-Haus-Verzehr ist nicht zu übersehen. Die C-Stores müssen diese Chance ergreifen.

Ist die Zielgruppe um die 50 untreu geworden? Sie hatte vor 18 Jahren den C-Stores, vor allem den Tankstellen, zum Boom verholfen.

Rothfuchs: Diese Zielgruppe ist sicherlich noch wichtig, steht aber nicht mehr so stark im Fokus, wenn es um die strategische Ausrichtung der Formate geht. Es gibt eine Neue, nämlich die der jungen Menschen, die extrem gut vernetzt und durch die neuen Medien hervorragend informiert sind. Die Frage ist nur, wie wir sie erreichen. Zumal davon auszugehen ist, dass das Online-Shopping zukünftig deutlich zunehmen wird.

Ist nicht auch in allen Kanälen ein Upgrade nötig?

Rothfuchs: Man muss neuen und zusätzlichen Nutzen bieten, vor allem für C-Stores in besten Lagen. Das ist keine Frage. Auch hier komme ich wieder auf das Thema Marke zu sprechen. Aber das erfordert einerseits Investment-Bereitschaft und die entsprechende Marken-Kommunikation.

Spicker: Aber wir müssen differenzieren. Im Kiosk-Bereich wird das Geld für notwendige Investitionen gar nicht verdient. Der Jahres -Umsatz beträgt dort vielleicht rund 300.000 Euro. Sogar die notwendigen Truhen und Öfen werden von den Herstellern finanziert.

Kraushaar: Es sind die Marken, die weiterhelfen. Hier muss vielerorts ein Upgrade stattfinden, denn Marken wirken wie Magnete. Umsätze können mit bekannten und von den Konsumenten bereits gelernten Labels, die über ein gutes Image verfügen, nach unserer Erfahrung verdoppelt, sogar verdreifacht werden. Hierüber muss im C-Markt deutlich mehr nachgedacht werden, um auch in Zukunft mithalten zu können.

Spicker: Der Kioskbereich ist durch starke Marken wie beispielsweise Kamps oder Segafredo zu stabilisieren. Voraussetzung ist natürlich ein gutes Erscheinungsbild.

Herr Spicker, Sie betreiben selbst noch einen Kiosk. Wie schätzen Sie ihre Lage derzeit ein?

Spicker: Die Liberalisierung der Öffnungszeiten hat sich auch hier deutlich bemerkbar gemacht. Und wie im gesamten Convenience-Markt ist der Standort entscheidend. Schlussendlich steht und fällt jeder Kiosk mit dem Betreiber. Viele von ihnen stehen massiv unter Druck und zahlreiche Kioske mussten schließen. Wir sind derzeit in einem Bereinigungsprozess. Und ganz ehrlich: Alle C-Stores verkaufen zu 100 Prozent geächtete Produkte: Tabakwaren, die der Gesundheit schaden, fett machende Produkte wie Süßwaren, Chips, Alkohol. Das war nie einfach und wird noch schwerer werden.

Alles in allem keine besonders rosigen Aussichten für den Kiosk?

Spicker: Wer weiß, vielleicht führen die Restriktionen auf EU-Ebene dazu, dass wir wie in anderen Ländern lizenzierte Tabakverkaufsstellen bekommen. Das könnte für Kioske auch eine Chance sein.

Gibt es in Deutschland denn aus Ihrer Sicht keine C-Store-Marke, die sich in den vergangenen 18 Jahren als solche etabliert hat?

Kraushaar: Meiner Meinung nach gibt es nur eine echte Convenience-Marke und die ist international. Mich wundert es, dass Seven Eleven noch nicht auf dem deutschen Markt ist.

Rothfuchs: Das heißt, wir reden über 18 Jahre Convenience und es hat sich bis heute keine Marke etabliert. Und jetzt kommen die Retailer mit starken Marken, sogar aus dem Ausland, wie die Beispiele Albert Heijn oder Valora zeigen.

Spicker: Hier stellt sich aber die Frage, ob es Rewe to go oder Albert Heijn to go in drei Jahren noch gibt.

Was glauben Sie, wie sieht der C-Markt in 18 Jahren aus? Brauchen wir noch Zeit, bis Convenience in Deutschland erwachsen ist?

Spicker: Es wird weniger, dafür aber hochwertigere C-Shops geben, die stark gastronomisch ausgeprägt sind.

Kraushaar: Dem schließe ich mich an. Und die Lebensmittel werden noch sicherer als heute, weil wir neue Gesetze bekommen. Aber auch weitere Reglementierungen: weniger Zucker, weniger Fett, weniger Alkohol, etc.; von Nikotin ganz zu schweigen.

Rothfuchs: Mir schweben zwei Szenarien vor: Das eine beinhaltet, dass es diese Hybride, wo Gastronomie und Handel gebündelt werden, weiter geben wird. Food wird dann Richtung Functional Food gehen. Es wird alles einen zusätzlichen Nutzen haben. Dazu kommen Veränderungen im Bereich Payment und Shopaufbau. Ein anderes Szenario ist, dass diese Hybride verschwinden und jeder Bereich spezialisiert ist. Das Thema Marke wird allerdings die entscheidende Rolle spielen, somit werden bekannte Retailer bzw. starke internationale Convenience Händler das Bild der Zukunft bestimmen.

Fotos: Belz