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Interview Der Spezialist - Reaktion der Industrie

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Wie stellt sich die Industrie auf diese Tendenzen ein?
Graul: Das haben viele Industrie-Unternehmen noch nicht erkannt. Sie wollen ihre Produkte einfach in großen Gebinden und großen Mengen in Großflächen-Märkten verkaufen. Es ist noch nicht bei allen angekommen, dass die Zukunft anders aussieht. Aber es gibt viele Ansätze. Wir führen aktuell einige Test-Projekte für Unternehmen durch, die über Veränderungen nachdenken. Sie beschäftigen sich intensiv damit, was die richtigen Formate für diesen To-go-Konsum sind, statt einfach die Produkte aus den Regalen des normalen LEH in die C-Stores und die Convenience-Fläche des LEH zu stellen und zu hoffen, dass sie dort jemand kauft. Auf den Standort bezogen die richtigen Sortimente zu haben, ist aus meiner Sicht der Königsweg.

Man sieht allerdings auch, dass in vielen C-Stores das Retail-Angebot unattraktiver ist als die Gastro-Konzepte. Damit bietet man der Industrie natürlich auch kein wirklich spannendes Umfeld.
Graul: Den Eindruck habe ich auch. Es ist teilweise erschreckend, dass in den Sortimenten häufig nur noch Feintuning stattfindet. Der Fokus liegt bei vielen eher auf dem Gastro-Angebot. Dabei ist es auch wichtig, die Kunden in den Retail-Sortimenten zu inspirieren, unterschiedliche Angebote zu machen und immer wieder Neuheiten zu zeigen. Natürlich hilft Komplexität im Sortiment keinem, aber ich glaube, es ist wichtig, die Balance hinzubekommen, aus der Konzentration heraus dennoch für genug Abwechslung zu sorgen, damit der Shopper auch Impulse erfährt. Daran können wir arbeiten. Die Kunst wird sein, auf den klassischen Retail-Bereich wieder einen Fokus zu legen, ohne die Regalflächen mit Langsamdrehern zu blockieren. Eins ist sicher: Stillstand wird nicht funktionieren.

Muss der Begriff Convenience, wie wir ihn verstehen, vor dem Hintergrund der Veränderungen in diesem Markt weiterentwickelt werden?
Graul: Gerne wird der Kanal Convenience lediglich mit Tankstelle, Kiosk etc. gleichgesetzt. Ich bevorzuge per se, ihn vom Shopper her zu definieren. Da gibt es einerseits den Kanalmix, aber andererseits diese Bequemlichkeit, die der Shopper sucht. Die kann er auch beim Discounter finden. Und auch, wenn wir über Online-Shopping nachdenken, muss man sagen: Es ist auch Convenience, wenn ich mir mit ein paar Klicks auf dem Handy oder am Computer Produkte bestellen kann, die mir dann in kürzester Zeit zugestellt werden.

Macht es aus Ihrer Sicht deshalb Sinn, dass wir als Fachmagazin künftig auch die Entscheider der Online-Branche ansprechen?
Graul: Unbedingt. Wenn man den Blick nach vorne richtet, wird man sehen, dass die damit verbundenen Möglichkeiten eine Weiterentwicklung zwingend erfordern. Das ist für mich Convenience pur. Die e-Shops sind rund um die Uhr geöffnet, bequeme Erreichbarkeit ist online überhaupt keine Frage, Lage spielt keine Rolle, und darüber hinaus gibt es auch gastronomische Angebote über diesen Kanal. Dazu kommen beispielsweise die Möglichkeiten, seinen Warenkorb zu speichern. So kann die Auswahl vom letzten Mal bestätigt, Veränderungen vorgenommen und Anregungen aufgenommen werden, die mir der Convenience Store-Verkäufer so meist nicht gibt. Perfekter geht Convenience gar nicht. Aber auch in den e-Shops müssen die Sortimente stimmen. Vor allem aber muss die Navigation schnell machbar und gut nutzbar sein.

Müssen die realen Convenience Stores auf die Online-Wettbewerber wie das Kaninchen auf die Schlange starren, oder gilt es, die Möglichkeiten von eigenen Aktivitäten und Kooperationen mit den Online-Akteuren zu prüfen?
Graul: Das würde ich den beteiligten Unternehmen auf jeden Fall empfehlen. Auch die derzeitigen Packstationen sind an vielen Standorten schon Frequenzbringer, wenngleich nicht jeder Kunde, der das nutzt, auch im Shop etwas kauft. Trotzdem ist das eine Frequenz, bei der sich der Shopbetreiber überlegen sollte, wie man sie nutzt. Gerade bei Tankstellen sehe ich da durchaus die Chance, beispielsweise mit Angebotskoppelungen zu arbeiten.

Können Sie aus dem aktuellen Shopper-Monitor herauslesen, wie die Kunden dazu stehen?
Graul: Wir haben zumindest das Thema Digitalisierung berücksichtigt und hinterfragt, ob die Kunden vor Betreten eines Shops gerne Angebote aufs Handy geschickt bekämen. Da ist überraschenderweise relativ hohes Interesse vorhanden. 30 bis 40 Prozent der Befragten sagen, dass sie sich dafür interessieren würden.

Die C-Branche hat bisher vor allem die mobile Gesellschaft versorgt. Muss sie sich jetzt mehr um die digital vernetze Gesellschaft kümmern?
Graul: Ja, gerade bei den jungen Zielgruppen ist die Offenheit dafür da. Deshalb muss auf diesem Gebiet künftig wirklich mehr entstehen. Die Digitalisierung wird auch vor der Convenience-Branche nicht Halt machen und massive Veränderungen bewirken.