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Interview Der Spezialist - Convenience-Branche - ein lernendes System

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Sie sind mit Ihrer Arbeit sehr nutzenorientiert und erst dann zufrieden, wenn aus Ihren Erkenntnissen auch entsprechende Maßnahmen abgeleitet werden. Ist die Convenience-Branche im ausreichenden Maße ein lernendes System?
Graul: Beim Pricing beispielsweise hat man eben systemimmanente Probleme. So wie das in der Branche heute gelebt wird, wird Pricing immer ein Problem bleiben. Zwischen Industrie, Großhandel Mineralölgesellschaften und Pächtern gibt es zahlreiche Einzelinteressen, die nicht beeinflussbar erscheinen. Viele Pächter sind aus meiner Sicht mit dem Thema am Ende allein und bekommen diesbezüglich keine ausreichende Unterstützung von den Marktpartnern. Ergebnis ist, dass sie sich kaum oder gar nicht um Preise kümmern und damit viele Fehler machen.

Haben die hohen Preise mit dafür gesorgt, dass das Shop-Geschäft nach wie vor hauptsächlich ein Marken- und kein Eigenmarken-Geschäft ist?
Graul: Aus dem, was ich in den vergangenen 20 Jahren erforscht und getestet habe, ergibt sich ganz klar, dass das Eigenmarkengeschäft in Convenience-Shops nur sehr schwer zu entwickeln ist. Die Shopper haben eine bestimmte Erwartung. Sie glauben zu wissen, dass es teurer ist. Preiswertere Angebote mit Eigenmarken helfen bisher auch nicht, diese Wahrnehmung zu verändern.

Wie stehen die Shopper zu neuen Konzepten wie Rewe to go?
Graul: Die Situation, beispielsweise bei der Preiswahrnehmung, kann sich durch Kooperationskonzepte wie Rewe/Aral verändern. Wir haben im aktuellen Shopper-Monitor das Thema Rewe to go aufgegriffen. Überraschenderweise gehen viele Shopper davon aus, dass die Preise dort günstiger sind. Das geht so weit, dass sie das auch von den Kraftstoffpreisen dort glauben.

Was sagen die Shopper zum Konzept, finden sie das stimmig?
Graul: Shopperseitig funktioniert das offenbar gut. Die Kunden nehmen es positiv wahr: Bessere Sortimente, mehr Auswahl, mehr Frische, bessere Preise, das zieht sich durch die Antworten.

Können Sie uns schon noch etwas aus dem aktuellen Shopper-Monitor verraten?
Graul: Wir haben erstmals auch den Bereich Travel Retail, also das Geschäft an Bahnhöfen und Flughäfen, untersucht. Der Kanal tickt zum Beispiel beim Impulskaufverhalten deutlich anders als Tankstellen. Man sieht, dass die Kunden dort wesentlich geplanter einkaufen. Und zwischen einem Hauptbahnhof und einem Regionalbahnhof gibt es ganz unterschiedliche Shopper-Erwartungen. Ich finde sehr spannend, dass zwar auch dort, wie überall bei Convenience, das Schlagwort „Lage Lage Lage“ gilt, aber Themen wie Sortimente, Preise und Personal zwischen den Marktteilnehmern unterschiedlicher wahrgenommen werden. Manches Unternehmen wird überrascht sein, wie viel „Potenzial“ sein eigenes Personal noch hat, vor allem, wenn es um Freundlichkeit gegenüber den Kunden geht.

Aber ist das nicht ein Problem der ganzen Branche?
Graul: Es gibt einzelne Unternehmer, die sich persönlich stark darum bemühen, dass das Personal freundlich ist, Teamtrainings macht und auch gute Verkaufsgespräche führt. Manche unterschätzen diesen Bereich auch. Lassen Sie mich in diesem Kontext auf eine persönliche Beobachtung zum Thema Rewe to go kommen: Meine Stammtankstelle wurde ebenfalls auf RTG umgeflaggt. Früher hatten die Mitarbeiter blaue Outfits, jetzt sind es dieselben nur in grün. Aber die Shops sollen jetzt Supermarkt-Atmosphäre bieten und diese Kompetenz vermitteln. Dafür muss man sicherstellen, dass das Personal dies verkörpert und nicht nur ein andersfarbiges Shirt trägt. Es bringt nichts, das Design und die Sortimente zu verändern, wenn das neue Konzept nicht ganzheitlich mit und von den Mitarbeitern kommuniziert wird. Was die guten Edeka- und Rewe-Kaufleute auch in dieser Hinsicht an Qualität auf ihre Flächen bringen, zeigt doch, wie wichtig das Unternehmertum ist und welche Chance es bietet.

Seit Mitte der 90er Jahre habe ich den Interessierten immer wieder gesagt, dass das Convenience Retail-Konzept nicht am grünen Tisch erdacht, sondern von den Kunden selbst forciert wurde. Lag ich damit richtig und gilt das weiterhin?
Graul: Ja unbedingt. Aus meiner Sicht wird sich der Convenience-Trend deshalb noch weiter verstärken. Das heißt allerdings nicht, dass der Markt für die klassischen Convenience-Player wie Tankstellen ein Selbstläufer wird. Der Convenience-Trend findet kanalübergreifend statt. Ich habe beispielsweise gerade Zahlen zu Fresh Convenience im LEH gesehen. Da gibt es zweistellige Zuwachsraten in fast allen Bereichen, ob das Wraps, frische Pasta oder frische Salate sind. Das sind Märkte von 400 bis 500 Mio. Euro Umsatz. Hier gibt es viel Bewegung und die Wachstumsraten werden noch länger zweistellig bleiben.

Kann man von einer Zeitenwende für Convenience sprechen, wenn jetzt Wettbewerber wie der Lebensmittel-Einzelhandel auf breiter Basis ihre diesbezüglichen Aktivitäten ausbauen, und zwar sowohl innerhalb ihrer Supermärkte als auch mit eigenen C-Store-Konzepten?
Graul: So ist es. Dazu kommen noch die Bäckereien, vor allem nachdem sie von den Discounter mit ihren Backstationen unter Druck gesetzt wurden. Jetzt haben sie den Convenience-Markt als wichtigstes Wachstumsfeld angenommen. Dasselbe gilt für den LEH. Wenn der in seinen Convenience-Bereichen eine 0,5 Liter Flasche Coca-Cola für 1,30, 1,50 Euro oder sogar teurer verkaufen kann, dann ist das eine ganz andere Wertschöpfung als bei vielen Standard-Sortimenten des LEH. Dass solche so genannten Convenience Shopping-Trips im Gegensatz zu vielem anderen sehr ertragreich sind, ist inzwischen im Denken der Händler angekommen. Dazu kommt die ganze Entstrukturierung des Alltags, die weiter dazu führt, dass wir uns immer mehr unterwegs versorgen. Der Handel ist gut beraten, mehr Convenience-Angebote zu machen.