Handel und Wandel Das Treffen der Profis

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Es ging um Allianzen zwischen Händlern und Mineralölgesellschaften, und darum, wie man mit Formaten, Sortimenten und dem Foodservice die hybriden Shoppertypen ansprechen kann: eine Fundgrube fürs Unternehmertum auf kleiner Fläche.

Direkte Kommunikation und Erfah‧rungsaustausch, die gemeinsame Suche nach Ideen und neuen Ansätzen sind die Klammer für die shop-spezifische Tagung. Wettbewerbsdenken ist den Teilnehmern fremd. Gemeinsam verfolgen sie ein und das selbe Ziel: Das Shop-Geschäft voranbringen, in dem man Trends erkennt und verfolgt, von den Standards auch einmal abweicht und kritische Worte als Denkanstoß akzeptiert. Vor diesem Hintergrund hielt Bert Martin Ohnemüller den Branchenvertretern den Spiele vor. „Wir glauben immer, in der Dekade der Qualität zu stecken, aber die einzigen, die keine Qualität zeigen, sind die Tankstellen“, provozierte der Geschäftsführer der Neuromerchandising-Group. Das heißt, den Menschen verstehen, und die Welt mit anderen Auge sehen. Ohnemüller bedient sich dabei der Hirnforschung, und die sagt ihm, dass das Gehirn nicht denkt, sondern eine Fühlmaschine sei. Daraus leitet er seine Verkaufstheorie ab: „Wir sind in Tankstellen-Shops zu ver kopft und überfordern die Shopper.“ Er sprach in dem Zusammenhang sogar von Wertevernichtung. Besser solle man alles weglassen, was den Kunden überlaste, wie etwa Coupons, und sich in Richtung Emotionalität orientieren. Negative Emotionen seien aber zu vermeiden, die seien immer stärker als positive.

 „Die Reisenden werden immer anspruchsvoller.“ Horst Mutsch, DB Station & Service

Ohnemüller sucht nach neuen Wegen: „Tankstellen-Shops stecken in der Krise, und Krise ist der Motor für Veränderungen.“ Er appelliert dabei an Simplifizierung und reduziert die Maßnahmen vor allem auf Sauberkeit und Freundlichkeit. Damit lasse sich im ersten Falle durchaus eine Umsatzsteigerung von 5 Prozent realisieren, mit Freundlichkeit sogar 25 Prozent. Mit zum Beispiel einem Facing mehr wäre das nicht möglich.

Für Lekkerland-Chef Michael Hoffmann dürfte diese Art der Simplifizierung keine befriedigende Antwort gewesen sein. Den „alten Trott“ hinter sich lassen - dem stimmte er zu, doch die unterschiedlichen Ansprüche und Vorlieben der Käufertypen müssen auch erkannt und unter einen Hut gebracht werden. Davon ausgehend, dass Mobilität der zentrale Treiber in der Unterwegsversorgung ist, gewinnen seiner Meinung nach neue Formate, die auch die Sortimentstrends bedienen, an Bedeutung. Das heißt, den Gedanken von längeren Öffnungszeiten, hoher Filialdichte und Preistransparenz beim Verbraucher auch einmal zu lösen, und sich mit der soziodemografischen Entwicklung, gesunden und frischen Sortimenten sowie dem zielgruppengerichteten Service und auch dem E-Commerce auseinander zu setzen.