Süßwaren Die süße Challenge

Süßwaren gehören zu den wichtigsten Produkten im Shop. Deshalb muss sich die Branche mit aller Kraft gegen die negative Umsatzentwicklung in diesem Segment stemmen. Notwendig sind Sortimentskompetenz, spannende Produkte, geeignete Neuheiten, die richtige Platzierung und ein angemessenes Pricing.

Montag, 29. Februar 2016 - Süßwaren & Salzige Snacks
Hans-Jürgen Krone
Artikelbild Die süße Challenge
Bildquelle: Shutterstock, ISM, Carsten Hoppen

Das Geschäft mit Süßwaren und salzigen Snacks in den Convenience-Stores wird nicht leichter. Obwohl im gesamten Lebensmittel-Einzelhandel (einschließlich C-Stores) alle Sortimentsbereiche zusammen im Jahr 2015 Umsatzsteigerungen aufweisen konnten – Schokoladenwaren (5,7 Prozent), salzige Snacks (5,8 Prozent), Gebäck (5,3 Prozent), Zuckerwaren (1,9 Prozent) – haben Tankstellen und Impulsverkaufsstellen laut Nielsen Süßwarenmonitor davon nicht profitiert.

Im Gegenteil, sie verzeichneten erhebliche Absatz- und auch Umsatzverluste. So steht beim Absatz ein Minus von mehr als 7 Prozent auf der Rechnung und beim Umsatz ein Minus von mehr als 4 Prozent. Dass dies allerdings kein Convenience-Phänomen ist, zeigen die noch größeren Verluste gegenüber dem Vorjahr bei kleinen Supermärkten. Profitieren konnten dagegen Verbrauchermärkte, Discounter, Drogeriemärkte und Kauf-/Warenhäuser.

Das ist für die Stores sehr unerfreulich, weil es sich zwar nicht um den umsatzstärksten, aber um einen stützenden Pfeiler des Geschäftes handelt. Schließlich verdanken die Shops ihren Fachbegriff Impulskanäle der schnellen, spontanen Entscheidung der Kunden, und dabei stehen die Süßwaren natürlich im Mittelpunkt, vor allem in der Kassenzone.

Laut Lekkerland CEO Michael Hoffmann hat sich nur etwa ein Fünftel derjenigen, die Süßwaren in Tankstellen kaufen, im Vorfeld für ein Produkt entschieden. 30 Prozent der Käufer wählen rein impulsiv. „Starke Kassenzonen und attraktive PoS-Maßnahmen erhöhen die Verkaufschancen deutlich“, so Hoffmann auf dem Süßwarenkongress. Convenience Shop hat immer wieder darüber berichtet, wie wichtig es für Tankstellen-Shops ist, die Top-Seller in der Kassenzone so perfekt zu platzieren, dass sich der impulsive Griff zum Riegel für alle Seiten auszahlt. Dennoch müssen natürlich auch Innovationen eine Chance haben, platziert zu werden. Das bestätigt auch Michael Hoffmann. Nur wenn die Vielfalt stimme, ließen sich die Kunden zum Kauf verführen. Schließlich habe die Süßware inzwischen starke Konkurrenz von Seiten der Frische-Produkte bekommen, so der Lekkerland-Chef.

Eine Rolle beim Thema Absatz von Süßwaren spielt sicherlich und immer wieder das Pricing. Im Rahmen des Shopper-Monitors 2015 von Bormann & Gordon hat Geschäftsführer Reiner Graul erneut auf die Gefahr des „Apothekenimages“ hingewiesen. Aus der Tankstellen-Branche ist zu hören, dass immer wieder versucht oder von Zentralseite sogar angeregt wird, Probleme auf der Kostenseite mit Preiserhöhungen im Sortiment zu kompensieren, und das leider auch dort, wo der vermeintlich durch die Convenience-Vorteil bestehende Spielraum bereits mehr als ausgeschöpft ist.

Wichtig ist, dass die Shop-Betreiber nicht nur auf das Pricing schauen und ihre Süßwaren-Kompetenz schleifen lassen. Angesichts des beschriebenen hohen Wettbewerbsdrucks durch die Discounter, aber auch die klassischen Vertriebskanäle mit ihren längeren Öffnungszeiten sowie hoher Aktions-, Platzierungs- und Sortiments-Kompetenz, ist es für das Convenience-Geschäft von hoher Relevanz, dass die Betreiber in Sachen Trends und Kundenwünsche immer auf der Höhe der Zeit sind. Schließlich profilieren sich gerade im Kiosk-Bereich viele Standorte mit diesem Angebot. Sie müssen beispielsweise auch diejenigen Kunden, die nicht kommen, um täglich ihre Zigaretten zu kaufen, dazu bewegen, regelmäßig den Store aufzusuchen. Und das sind keineswegs nur Kinder, auch wenn die jungen Kundenzielgruppen für viele Kioske sehr wichtig sind. Erwachsene greifen ebenfalls gern mal zwischendurch zu Süßwaren und salzigen Snacks.

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