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Körperpflege Da geht noch was

Der Online-Verkauf von Körperpflege und Hygiene-Artikeln boomt. In Tankstellen-Stores spielt die Warengruppe nur eine Nebenrolle. Das muss jedoch nicht so bleiben.

Hygieneartikel verkaufen sich sehr gut, sowohl on- als auch offline. Gemäß dem Industrieverband Körperpflege und Waschmittel (IKW) liegt der Gesamtwert der verkauften Produkte 2018 mit 18,6 Mrd. Euro fast zwei Prozent höher als im Jahr davor. Demnach zählen Duschgel, Zahnpasta und Sonnenschutzmittel zu den Rennern. Laut einer Forsa-Umfrage im Auftrag von Bitcom kaufen 25 Prozent der 30- bis 49-Jährigen sowie der 50- bis 64-Jährigen Deo und ähnliche Artikel im Netz. Diese stark steigende Nachfrage bringt neue Möglichkeiten mit sich. Die Drogeriekette dm bietet ihren Kunden daher jetzt an, online bestellte Waren in die Märkte vor Ort liefern zu lassen und dort bar zu zahlen. „Wir wollen unseren Kunden online echte Mehrwerte bieten. Das bedeutet für uns auch, die optimale Verzahnung von Online- und stationärem Handel voranzutreiben“, sagt Christoph Werner, dm-Geschäftsführer Ressort Marketing und Beschaffung. Laut der Drogeriekette liegt ihr Onlineumsatz von Drogerie- und Hygiene-Artikeln mittlerweile bei mehr als 100 Mio. Euro. „In unserem Online-Shop sind Duschgele und Deos sehr beliebt“, erläutert Werner. Das Unternehmen biete mit „dm for business“ seit kurzem sogar auch einen Bestellservice für Großaufträge von Unternehmen an.
Auch Weleda (Naturkosmetik und nicht verschreibungsfähige Arzneimittel) setzt bei seinen Produkten auf den Onlinehandel. „Besonders größere Packungen sowie Artikel, die man vielleicht lieber unter einer gewissen Anonymität kauft, setzen sich online gut. Die grundsätzliche Veränderung im Einkaufsverhalten zeigt sich auch im Sortiment von Naturkosmetik“, erklärt Janosch Kilpper, Leiter E-Commerce bei Weleda. „Wir sind weit über den Punkt hinaus, bis zu dem man Kosmetik anfassen und ausprobieren können muss, bevor man sie kauft.“ Es gebe kaum noch Sortimente, die so erklärungsbedürftig sind, dass man sie nicht über das Internet bestellen würde. Trotz steigender Relevanz des E-Commerce generiere Weleda offline weiterhin den größten Teil des Umsatzes. „Dennoch sehen wir signifikantes Wachstum in den digitalen Kanälen und freuen uns, neue Wege zu gehen, die zusätzlichen Kundenmehrwert schaffen.“ Online könne man etwa über Storytelling den Menschen sehr gut zeigen, was hinter der Marke Weleda stecke.

Hygieneartikel in den Shops
Hygieneartkel sind im Netz der Renner, an Tankstellen dagegen weniger. Genaue Zahlen gibt es keine, bestätigt Jürgen Ziegner Geschäftsführer beim Zentralverband des Tankstellengewerbes (ZTG). Kein Wunder, denn diese Produkte laufen unter ferner liefen, weiß Christian Warning, Geschäftsführer von The Retail Marketeers. „Das Notfall-Sortiment verkauft sich in Deutschland nach wie vor schlecht, gehört aber dazu“, so der Marketing-Experte. Preislich müssten Unternehmer aufpassen, dass die Notfallsituation nicht zu sehr ausgenutzt wird, damit sie die Kunden nicht verärgern. „Keiner erwartet hier in C-Stores Kampfpreise wie beim Discounter. Doch es kann nicht sein, dass jemand vier Euro für zwei Rollen Toilettenpapier bezahlen muss, wo er im Supermarkt für das gleiche Geld 30 Rollen bekommt“, so Warning. Es empfehle sich daher, Artikel zu führen, die nicht in der Preisoptik stehen. Etwa die Minis, die fast jeder Drogeriemarkt in Impulsregalen anbiete. „Convenience-Shopper überbrücken meistens nur kurzfristige Engpässe, daher eignen sich für diesen Vertriebskanal die kleinformatigen Verpackungsgrößen unseres Sortimentes, beispielsweise Zewa Ultra Soft Toilettenpapier in der Zweier-Packung“, so Tarek Sayah, Junior Key Account Manager beim Hygiene- und Gesundheitsunternehen Essity. Die zunehmende Mobilität der Menschen wecke neue Verbraucherbedürfnisse, besonders im Bereich Hygiene. „Für die schnelle Reinigung und Erfrischung zwischendurch finden Reisende am Flughafen- oder Bahnhofskiosk beispielsweise Tempo fresh to go-Feuchttücher für die Hände“, so Sayah. Gerade in der Ferienzeit verzeichne man Umsatzspitzen bei Feuchttüchern.
Insbesondere an Verkehrsimmobilien und Nachbarschaftslagen sind Drogeriemärkte klare Wettbewerber zu den C-Stores an Tankstellen. „Verständlich, dass Tankstellenunternehmer auch überlegen, ihr Sortiment auf die Topseller in Drogeriemärkten auszudehnen“, sagt Convenience-Experte Christian Warning. In den meisten Tankstellen-Stores dümpeln Hygieneartikel jedoch bisher im hintersten Regal zwischen Tierfutter und Motorölen herum. Dass es auch anders geht, zeigt laut Warning ein Beispiel aus der Türkei, wo OPET in ihren neuen Flagship-Stores dieses Sortiment als „Clip-in“-Regal mit Rossmann-Branding versehen haben.
Auch hier zu Lande müssen sich Tankstellenunternehmer überlegen, wie sie Kunden in den Shop hineinziehen und sich dabei vom Mitbewerber abgrenzen können. Warning: „Konsumenten kommen seit jeher immer in C-Stores, weil es bequem ist und weil sie Zeit gewinnen. Der Zeitfaktor wird immer wichtiger.“ Es genüge längst nicht mehr, darauf zu hoffen, dass der Kunde beim Tanken auch noch etwas anderes kauft.

Standortspezifische Lösungen
Welche Hygieneartikel das C-Store-Sortiment rund um Food, Getränke und Tabakwaren ergänzen könnten, variiere von Standort zu Standort. Das könnten zum Beispiel Hygieneprodukte von Startups sein, die es im benachbarten Drogeriemarkt nicht gibt oder Waren lokaler Hersteller. Denkbar sei auch ein Sortiment, das nur aus nachhaltig produzierten Produkten besteht, zum Beispiel unverpackte Seife oder Waschmittel zum Abfüllen, so der Convenience-Experte. Wichtig sei dabei auch die Präsentation der Waren. Möglichkeiten gebe es viele. „Da gehört jedoch viel Mut dazu, und der fehlt in der Branche“, sagt Warning. „Und man muss vor allem eins: durchhalten.“

„Keiner erwartet in C-Stores Kampfpreise. Doch es kann nicht sein, dass jemand 4 Euro für zwei Rollen Toilettenpapier bezahlen muss, wo er im Supermarkt für das gleiche Geld 30 Rollen bekommt.“
Christian Warning, Geschäftsführer der "The Retail Marketeers GmbH".