Süßwaren Weniger ist mehr

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Süßwaren stellen sich neu auf. Attraktive Positionierung im gesamten C-Store, aber auch ein deutlich reduziertes Sortiment können die Umsätze puschen. Wichtig: Renner gehören in die Pole-Position.

Süßwaren haben es derzeit schwer im C-Store, jedenfalls in den Tankstellen-Shops. Nicht alle, aber viele Segmente, wie beispielsweise die Riegel, haben hier vor allem Konkurrenz aus dem Bistro bekommen. Andere Warengruppen, andere Gesetze: Für Wrigley beispielsweise ist das Bistro hingegen keine Gefahr. Im Gegenteil: „Wir sehen hier Wachstumspotenzial“, teilt das Unternehmen mit. Im Bistro-Bereich könne das Angebot von zuckerfreiem Kaugummi zur Zahnpflege nach dem Essen neue Zielgruppen ansprechen und zur Steigerung der Wertschöpfung beitragen. Das hat Wrigley im Rahmen einer Tankstellen-Studie herausgefunden. Demnach sorgt Kaugummi nicht nur für frischen Atem, sondern befriedigt auch das Bedürfnis nach sauberen und gepflegten Zähnen. Hier dürfte dann die richtige Positionierung der Produkte von entscheidender Bedeutung sein, um die Absätze zu puschen.

Diese Möglichkeit gibt es in den Kioske nur eingeschränkt, denn auch wenn hier zumindest bei den größeren begehbaren Kiosken das gastronomische Geschäft zugenommen hat, hält es sich meist noch in überschaubaren Grenzen. Im Kiosk hat die Süßware also weniger Snack-Konkurrenz. Hier verzeichnet Nielsen auch einen Umsatzzuwachs von knapp 18 Prozent (März bis Juni 2014) im Vergleich zum Vorjahreszeitraum. Dazu beigetragen hat auch die Fußball-Weltmeisterschaft. Denn Nielsen zählt traditionell die salzigen Snacks zu der Kategorie Süßwaren.

Übrigens konnten auch die Kleinflächen und Bäckereien zulegen: Plus 13 Prozent Umsatz im Vergleich zum Vorjahreszeitraum. Die Tankstellen-Shops konnten von dem Boom im Frühjahr leider nicht profitieren: Laut Nielsen ist der Umsatz hier im 2. Quartal 2014 um 1,8 Prozent zurückgegangen.

Was können Shop-Betreiber tun, um dem entgegenzuwirken? Hersteller Mars plädiert für ein reduziertes Sortiment. „Im Süßwaren-Segment gilt für Shop-Betreiber, dass sie durch ein gut sortiertes auf die verkaufsstärksten Marken reduziertes Sortiment ihre Umsätze deutlich steigern können“, informiert das Unternehmen. Praxisstudien hätten ergeben, dass die Umsätze deutlich höher ausfielen, wenn das Sortiment um ein Viertel verschlankt wird. Voraussetzung ist jedoch eine klare Ausrichtung auf die Schnelldreher. Für zusätzliche Umsätze sorgen laut Mars außerdem durchdachte Mehrfachplatzierungen der Süßwaren an Hotspots, sprich entlang des Kundenlaufs oder bei den Getränken – zusätzlich zum Angebot an der Kasse.

Ins gleiche Horn stößt Timo Gutermuth, Leiter Trade Marketing bei Mentos: „Es sollten weniger Artikel am Kassentresen platziert werden. Dafür aber ein ausgewogenes Sortiment aus verschiedenen, impulsstarken Warengruppen und Segmenten. Gutermuth glaubt, das beispielsweise große Kaugummiständer, die die Sicht auf die Kassiererin behindert, bald Geschichte seien.

Allerdings ist es vor allem für die Tankstellen-Stores nach wie vor von Bedeutung, auch auf Innovationen, wie beispielsweise den neuen KitKat Chunky Double Caramel-Riegel, den Milka Choco Mix Oreo oder auch auf Limited Editions, wie Mars und Twix im neuen Mix-Format zum Knabbern, zu setzen (siehe Neuheiten Seite 32). Denn diese werden von den Shop-Kunden dort erwartet.