Zigarren und Zigarillos drehen sich in Tankstellen-Shops, an Kiosken oder in den Bahnhofs- und Flughafen-Stores bzw. Nahversorgern zwar nicht so schnell wie die Zigaretten. Dem Handel bietet die Warengruppe dennoch viel Potenzial, den Umsatz zu erhöhen und die Kundenbindung zu stärken. Voraussetzung dafür ist allerdings eine permanente Verfügbarkeit der starken Marken am POS. Das Sortiment sollte sich den Verbraucherwünschen anpassen und sowohl aromatisierte als auch Full-Flavour-Zigarillos und -Zigarren enthalten. Sie alle haben durch die Komposition der Tabake ihren eigenen Geschmackscharakter.
Top Seller richtig in Szene setzen
Bei Zigarillos gibt es den ungebrochenen Trend hin zu aromatisierten Produkten. Gleiches gilt für die Mini-Formate, wie Clubmaster Mini Vanilla mit und ohne Filter von Arnold André. Ein typischer Artikel für C-Stores, weil sie für die kürzeren und selteneren Rauchgelegenheiten eine große Rolle spielen.
Voraussetzung für den schnellen Abverkauf ist die optimale Platzierung im Regal. Der Kunde sollte schon auf den ersten Blick eine Übersicht über das Tabakwarensortiment bekommen. Das heißt, bei der Produktpräsentation im Regal sind Vorratslücken zu vermeiden. Die Marken sollten übersichtlich in Blöcken angeordnet sein. Dadurch wird die Aufmerksamkeit auf sie gelenkt und sie sind besser auffindbar.
Ein weiterer Erfolgsfaktor ist der Preis. Die weiter anhaltende Preissensibilität stärkt das Niedrigpreissegment, hiervon profitieren Marken wie die Handelsgold Sweet Zigarillos mit acht verschiedenen Geschmacksrichtungen.
Zweitplatzierungen forcieren den Impulskauf
Grundsätzlich gilt: Schnelldreher sind Umsatztreiber, besitzen hohe Impulskraft und erreichen Konsumenten, die zusätzlich zu ihrem routinierten Rauch- und Kaufverhalten relevante Produkte für zusätzliche oder besondere Momente entdecken möchten. Im Bereich der Zigarren und Zigarillos zählen dazu beispielsweise die bereits erwähnten Mini-Formate, aromatisierten Produkte und die großformatigen Tuben-Zigarren wie die Independence Cigar. Bei diesen Artikeln empfiehlt sich eine Thekenplatzierung, denn es sind ideale Artikel auch für unterwegs.
Wahre Raumnutzungskünstler - das ist für begrenzte Flächen wichtig - sind Zweitplatzierungen abseits von Regal und Theke, die durch außergewöhnliche Form und Funktion den Impulskauf stärken. Mit Schütten und dem so genannten Tower, setzt Arnold André z.B. die Handelsgold Sweet in zwei verschiedenen Arten in Szene. Beide Lösungen bieten Platz für die wachsende Sortenfamilie.
Die Herausforderung am POS
Mit der Umsetzung der neuen EU-Richtlinien und dem damit verbundenen Verbot der Aromen-Nennung sind neue Lösungen gefragt, ohne auf starke Präsentationen zu verzichten. Im ersten Schritt wird z.B. bei Handelsgold Sweets ein neuer Auftritt mit bekannten Kennzeichnungen kombiniert. „Solange wir dürfen, steht das Aroma auf jeder Packung“, so Hans Bockhop, Direktor Vertrieb und Marketing bei Arnold André. „Aber gleichzeitig möchten wir auf die künftigen Änderungen vorbereiten, dies hier ist der zwingende erste Schritt. Für uns hat Priorität, dass treue Händler und Verbraucher trotz der Veränderungen den Überblick behalten.“ Es wird also zweigleisig gefahren: Neue Namen stehen ebenso auf der Packung wie die bekannten, gelernten Aromen. So wird beispielsweise aus der heutigen Handelsgold Sweet Cherry auf den neuen Packungen Sweet Red Cherry Taste stehen. Das und die gleichbleibenden Packungsfarben bewirken, dass sich niemand im Aromen-Dschungel verirrt .
Den Kunden begeistern – Reden ist Gold
Jede Platzierung profitiert von einer aktiven Kundenansprache. Warum nicht in der Outdoor-Saison beim Bezahlen an der Kasse nachfragen, ob der Genuss einer Zigarre das bevorstehende Grillvergnügen nicht noch abrunden könnte.
Ein weiterer Ansatzpunkt der Bünder ist die Verbindung von Genusssegmenten. So kann zum Beispiel beim Verkauf von Wein, Craft Beer oder Schokolade eine passende Zigarrenempfehlung ausgesprochen werden. Untersuchungen an Tankstellen haben nämlich ergeben: Durch aktives Anbieten kann eine sechsfache Absatzsteigerung generiert werden. (Quelle: Nielsen).